在經(jīng)歷了防疫政策調(diào)整、春節(jié)假期之后，一切都在快速回暖，2023年開局的人身險業(yè)也是如此。

(資料圖)

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地獄開局，上市險企開門紅首日遭遇集體滑鐵盧

2022年末的防疫政策調(diào)整短時間沖擊險企增員展業(yè)節(jié)奏，加之2023年春節(jié)假期提早至1月下旬，多重因素影響下，2023年壽險業(yè)開門紅普遍不被看好，從首日的結(jié)果來看，確實(shí)堪稱“地獄開局”“最差開局”。

這一天，頭部機(jī)構(gòu)多遭遇史無前例挫敗。僅就最為看重的個險新單期交保費(fèi)而言，當(dāng)天平安人壽、太保壽險、新華保險(601336)、太平人壽同比增速分別為-16%、-58%、-34%、-56%。

僅中國人壽(601628)是個例外，其繼續(xù)秉持提前備戰(zhàn)的傳統(tǒng)，在一定程度上降低了外部環(huán)境劇烈變化對于開門紅的負(fù)面影響，1月1日，其個險新單期交保費(fèi)同比增長8%左右。

或許是開門紅首日的慘淡激發(fā)了人們的斗志，或許是疫情政策調(diào)整影響快速淡化，各險企在經(jīng)歷了首日的慘敗之后，力推業(yè)績快速反彈。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，2023年1月份，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽的個險新單期交保費(fèi)同比增速分別達(dá)到0.4%、-13.5%、-31.3%、-35%，相較首日表現(xiàn)均顯著改善。

受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)影響，新業(yè)務(wù)價值走勢普遍優(yōu)于個險新單期交保費(fèi)走勢。1月份，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽的新個險新業(yè)務(wù)價值同比增速分別為-4%、-6%、0.45%、6%、-31%。

02

開啟二次沖刺，2023年上市險企或結(jié)束新業(yè)務(wù)價值負(fù)增長局面，核心指標(biāo)觸底反彈

2022年末，考慮到疫情政策調(diào)整導(dǎo)致險企不得不大量居家辦公，以及春節(jié)假期的影響，多位業(yè)界人士就曾表示，業(yè)績壓力之下，2023年的開門紅一定會根據(jù)疫情防控情況有所延期，重點(diǎn)移至2月甚至3月，這也將導(dǎo)致保險公司全年業(yè)績高峰發(fā)生變化，打破往年的開門紅節(jié)奏。

現(xiàn)實(shí)的情況完全印證了上述想法。據(jù)了解，由于1月業(yè)績未達(dá)預(yù)期，許多險企已經(jīng)計劃在2-3月開展二次業(yè)績沖刺活動，而新的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值的正增長，乃至兩位數(shù)正增長。

從產(chǎn)品來看，二次沖刺的產(chǎn)品也主要是以儲蓄型產(chǎn)品為主，年金/增額終身壽+萬能賬戶仍是主力。也有公司將重疾險作為主力產(chǎn)品，為增加產(chǎn)品吸引力，會附加一系列增值服務(wù)。

受2-3月險企普遍開展二次沖刺的影響，業(yè)界紛紛預(yù)測一季度人身險新單保費(fèi)或?qū)⒊尸F(xiàn)典型的前低后高走勢。

東吳證券發(fā)布的最新研報就預(yù)計2023一季度上市險企新業(yè)務(wù)價值增速基本持平，上市險企新業(yè)務(wù)價值增速排序?yàn)椋禾＃?3%）>國壽（+2%）>平安（-5%）>新華（-6%）。

從更長的時期來看，隨著后疫情時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù)回暖，消費(fèi)意愿的提升，以及險企資產(chǎn)端的持續(xù)改善，人身險業(yè)前低后高的趨勢或?qū)⒊掷m(xù)全年。

有預(yù)測認(rèn)為，2023年全年，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、太平人壽等上市險企的新業(yè)務(wù)價值將結(jié)束持續(xù)數(shù)年的負(fù)增長態(tài)勢，全面反彈，實(shí)現(xiàn)個位數(shù)的正增長。

03

個險繼續(xù)向下，人力從900萬到不足300萬，僅僅用去3年時間

雖然觀點(diǎn)普遍認(rèn)為上市險企新業(yè)務(wù)價值將在2023年全面觸底反彈，但必須看到的是，個險向下的態(tài)勢短時間內(nèi)仍無法扭轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，上市險企的代理人數(shù)量仍處于兩位數(shù)的快速下滑之中。人力數(shù)量在50萬以上的僅剩中國人壽一家；太平人壽踐行積極人力政策，人力雖也有所下滑，但已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對于太保壽險的反超，暫居行業(yè)第三；而新華保險人力在5家上市險企中墊底，已經(jīng)不足20萬。

國內(nèi)個人代理人數(shù)量從2019年底900多萬的高峰，到2022年底規(guī)模不足300萬，跌去2/3，僅僅用了3年時間。

而這300萬還僅僅是在冊實(shí)力，實(shí)動人力、全職且收入能達(dá)到社會平均水平的代理人數(shù)量，還將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)。

不少觀點(diǎn)指出，要想止住目前不斷下滑的態(tài)勢，個人代理人渠道亟待重新定位，在產(chǎn)品、服務(wù)等方面尋找新的突破點(diǎn)。

一方面，個人代理人渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢險種重疾險的銷售仍未修復(fù)，而護(hù)理險等新型健康險的市場接受度仍舊不高。

另一方面，由于剛兌屬性以及逆周期屬性，儲蓄型產(chǎn)品成當(dāng)下市場主力，但隨著利差不斷縮小，利差損風(fēng)險不斷加大，這些屬性優(yōu)勢將面臨持續(xù)壓縮。更重要的是，相較于其他理財產(chǎn)品，代理人渠道成本高的問題難以根治。

這些根本性的問題得不到解決，個人代理人渠道或許就難以徹底實(shí)現(xiàn)蛻變新生。

04

銀保地位凸顯，但費(fèi)用驅(qū)動模式走向終結(jié)，亟待價值重塑

個險繼續(xù)向下，銀保繼續(xù)向上，倒逼整個行業(yè)不得不重新審視銀保的重要性，以及可能性。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，銀保新單規(guī)模突破3100億元，同比增長4.3%；新單期交保費(fèi)表現(xiàn)更加亮眼，突破900億元大關(guān)，同比增速更達(dá)41%。這意味著，銀保渠道再也不是單純的規(guī)模擴(kuò)張渠道，其已經(jīng)開始成為重要的價值創(chuàng)造渠道。

從具體的市場主體來看，傳統(tǒng)銀保大戶大家人壽、中郵人壽等繼續(xù)高歌猛進(jìn)，而同時，傳統(tǒng)的個險大戶中國人壽、平安人壽、太保壽險等也持續(xù)加大對于銀保渠道的投入力度。

交流數(shù)據(jù)顯示，1月中國人壽銀保渠道新單規(guī)模、新單期交同比增速分別高達(dá)129.7%、8.4%，而平安人壽兩個數(shù)據(jù)分別為71.5%、59.8%，太保壽險則分別為-1.7%、422.8%，均增長迅猛。

保障型產(chǎn)品不振，儲蓄型產(chǎn)品支撐起壽險發(fā)展根基的大環(huán)境下，銀保渠道客戶優(yōu)勢、場景優(yōu)勢持續(xù)凸顯。

不過銀保渠道也仍面臨不少困難，最突出的是市場競爭持續(xù)升溫下，手續(xù)費(fèi)不斷上揚(yáng)嚴(yán)重拖累險企經(jīng)營效率的提升，侵蝕其盈利能力。

尤其“償二代”下，資本短缺問題凸顯，險企必須同時衡量資本、現(xiàn)金流、成本等問題，切實(shí)提升經(jīng)營效益、提高資本回報率，這倒逼險企加速銀保渠道升級。

有觀點(diǎn)指出，銀保渠道要想擺脫手續(xù)費(fèi)競爭，短期看須提升服務(wù)能力，以服務(wù)贏得市場；長期看，則須徹底從保險公司向銀行支付手續(xù)費(fèi)，走向銀行、保險利潤共享，而后者意味著銀行保險雙方合作不斷深化，甚至走向資本整合，要么銀行收購保險，要么保險收購銀行，要么達(dá)成一對一深度戰(zhàn)略合作。

自2018年部分上市險企個險新業(yè)務(wù)價值出現(xiàn)負(fù)增長至今，人身險行業(yè)一直在轉(zhuǎn)型中奮力前行，期間新冠疫情持續(xù)三年的負(fù)面影響，更令轉(zhuǎn)型難上加難，如今，市場環(huán)境持續(xù)回暖，在發(fā)展中根治頑疾成為可能，2023年，或許就是行業(yè)期待已久的拐點(diǎn)之年。

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