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當前，保險業(yè)正處于重要的轉(zhuǎn)型發(fā)展期，客戶需求持續(xù)升級和分化。如何滿足客戶多元化和差異化的需求，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中需要破解的核心課題。業(yè)內(nèi)人士認為，主動擁抱客戶需求的變化，“以客戶為中心”進行供給側(cè)改革，輔之以差異化的經(jīng)營策略，才是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的制勝關鍵。

新晉上市險企陽光保險旗下陽光人壽，正是順應行業(yè)趨勢主動求變的典型代表之一，對供給側(cè)的代理人隊伍進行迭代升級，以更為職業(yè)化、專業(yè)化的營銷隊伍滿足客戶多元需求。

日前，陽光人壽基于對中國現(xiàn)代家庭特征及需求關注點的全面調(diào)研，反哺業(yè)務升級，創(chuàng)新開啟“縱橫”保障計劃，進一步推動個險隊伍轉(zhuǎn)型。具體來說，陽光將不斷強化客戶洞察、開拓和經(jīng)營能力的培養(yǎng)，打造隊伍四大專業(yè)能力；建設專業(yè)化的服務隊伍，服務團隊“職業(yè)化”，并通過科技和大數(shù)據(jù)個性化的保險服務工具，從家庭視角，為客戶提供全生命周期的綜合解決方案。

針對隊伍轉(zhuǎn)型的實踐路徑，業(yè)內(nèi)人士曾談到，高品質(zhì)的培訓是實現(xiàn)隊伍專業(yè)化、績優(yōu)化的核心手段，加強教育訓練、突出訓戰(zhàn)一體的培訓賦能將成為壽險公司隊伍轉(zhuǎn)型的共識。

近年來，陽光人壽也正不斷通過培訓體系與管理制度推動代理人隊伍長期持續(xù)發(fā)展，如根據(jù)不同城市級別設計了不同導向的培訓課程體系及培養(yǎng)目標，還針對高績優(yōu)人員，提供進階的財富風險管理規(guī)劃培訓。同時，建立了差異化的代理人管理制度，充分考慮了不同類型城市經(jīng)濟、收入等方面差異，在新人政策和團隊成長方面給予差異化設計，以滿足當?shù)氐年犖檎心肌⒘舸婕俺砷L的需求。

陽光還通過科技創(chuàng)新為代理人渠道全面賦能。在其內(nèi)部，一款名為“全能寶”的APP可通過展業(yè)全流程向代理人提供支持，具體而言，在最佳情況下，承保時間由約五天降至六分鐘，而理賠平均時間則由三天降至1.6天。陽光的科技能力還為營銷員培訓提供全面支持，如在分支機構大規(guī)模展開銷售培訓機器人的實際應用，通過模擬不同場景下客戶與銷售人員的對話，借助AI技術改變傳統(tǒng)培訓模式，提升保險營銷員隊伍溝通技巧。自2020年5月銷售培訓機器人上線以來至2022年6月30日，累計上線155款課件，共為7.2萬名員工提供培訓服務。

據(jù)了解，代理人隊伍的優(yōu)化是陽光人壽開啟新一輪成長周期的環(huán)節(jié)之一，陽光還將以大數(shù)據(jù)和調(diào)研為支撐，持續(xù)洞察家庭客戶畫像、偏好和需求，進行更符合客戶需求的產(chǎn)品和服務升級，不斷完善陽光特有的“保險+”生態(tài)體系。

而業(yè)內(nèi)人士同樣表示，伴隨長期積累新模式的動能轉(zhuǎn)換，以陽光人壽為代表的壽險行業(yè)或?qū)⒊尸F(xiàn)出“U”型成效，這也意味著壽險行業(yè)在短期深度調(diào)整后或?qū)⒂瓉砀哔|(zhì)量發(fā)展時期。