日前，多家機(jī)構(gòu)發(fā)布研報(bào)展望2023年的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，綜合來看，新一輪成長(zhǎng)周期的號(hào)角已吹響，壽險(xiǎn)有望在今年進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“深蹲起跳”。

從多方數(shù)據(jù)來看，壽險(xiǎn)行業(yè)在2022年持續(xù)推動(dòng)供給側(cè)改革，主動(dòng)壓降代理人規(guī)模，險(xiǎn)企順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)主動(dòng)求變，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展，主動(dòng)清退落后產(chǎn)能，個(gè)險(xiǎn)渠道人力繼續(xù)下降。截至2022年上半年末，代理制銷售人員為521.7萬(wàn)人，已從2019年912萬(wàn)人的峰值降至大約2015年水平。

但在這一年，利好消息不斷釋放，代理人隊(duì)伍整體已逐步企穩(wěn)，相比2021年代理人數(shù)量的斷崖式下降，2022年降幅收縮顯著，多家機(jī)構(gòu)研報(bào)表示人力出清或?qū)⒔咏猜暋?/p>

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同時(shí)，“增優(yōu)”也在同步發(fā)生。根據(jù)2020-2022年《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，近三年?duì)I銷員月收入在1萬(wàn)元及以上的群體明顯增加，其中2022年月收入2萬(wàn)元以上績(jī)優(yōu)群體占比為20%，較2020年提升7.8pct。

得益于隊(duì)伍清虛與質(zhì)態(tài)改善，代理人產(chǎn)能提升或是最為提振行業(yè)信心的消息。以新晉上市險(xiǎn)企陽(yáng)光保險(xiǎn)為例，旗下陽(yáng)光人壽核心的活躍代理人數(shù)量基本保持穩(wěn)定，但活躍代理人人均產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)了20%的正增長(zhǎng)；同時(shí)，截至2022年6月30日止六個(gè)月，新增保險(xiǎn)代理人的大專或以上學(xué)歷占比達(dá)49.0%，較2021年同期增加9.0個(gè)百分點(diǎn)，進(jìn)一步體現(xiàn)了代理人提質(zhì)增效的成果。

在這背后，是各家險(xiǎn)企紛紛采取轉(zhuǎn)型策略，以提高招募門檻、采取激勵(lì)措施、加強(qiáng)培育等方式建設(shè)并留存優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍，用專業(yè)化、職業(yè)化的新打法為壽險(xiǎn)行業(yè)未來增長(zhǎng)建構(gòu)基礎(chǔ)，從以量取勝步入產(chǎn)能取勝新時(shí)期。

比如，陽(yáng)光保險(xiǎn)在“增優(yōu)”環(huán)節(jié)發(fā)力，旗下陽(yáng)光人壽通過培訓(xùn)體系與管理制度推動(dòng)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。陽(yáng)光人壽根據(jù)不同城市級(jí)別設(shè)計(jì)了不同導(dǎo)向的培訓(xùn)課程體系及培養(yǎng)目標(biāo)，還針對(duì)高績(jī)優(yōu)人員，提供進(jìn)階的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃培訓(xùn)。同時(shí)，建立了差異化的代理人管理制度，充分考慮了不同類型城市經(jīng)濟(jì)、收入等方面差異，在新人政策和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)方面給予差異化設(shè)計(jì)，以滿足當(dāng)?shù)氐年?duì)伍招募、留存及成長(zhǎng)的需求。

陽(yáng)光還通過科技創(chuàng)新為代理人渠道全面賦能。在其內(nèi)部，一款名為“全能寶”的APP可通過展業(yè)全流程向代理人提供支持，具體而言，在最佳情況下，承保時(shí)間由約五天降至六分鐘，而理賠平均時(shí)間則由三天降至1.6天。陽(yáng)光的科技能力還為營(yíng)銷員培訓(xùn)提供全面支持，如在分支機(jī)構(gòu)大規(guī)模展開銷售培訓(xùn)機(jī)器人的實(shí)際應(yīng)用，通過模擬不同場(chǎng)景下客戶與銷售人員的對(duì)話，借助AI技術(shù)改變傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍溝通技巧。自2020年5月銷售培訓(xùn)機(jī)器人上線以來至2022年6月30日，累計(jì)上線155款課件，共為7.2萬(wàn)名員工提供培訓(xùn)服務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士表示，轉(zhuǎn)型過程是一個(gè)長(zhǎng)期積累新模式的動(dòng)能轉(zhuǎn)換，真正可持續(xù)發(fā)展是慢慢積累、逐漸加速的過程，應(yīng)呈現(xiàn)出“U”型成效；這也意味著壽險(xiǎn)行業(yè)在短期深度調(diào)整后或?qū)⒂瓉砀哔|(zhì)量發(fā)展時(shí)期。

華泰證券研報(bào)表示，2022年代表著新舊周期的切換時(shí)點(diǎn)，隨著產(chǎn)能的提升，人身險(xiǎn)公司新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值的降幅將會(huì)逐步趨緩并實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，這表明壽險(xiǎn)業(yè)新一輪周期正在開啟，壽險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入以代理人產(chǎn)能提升為標(biāo)志的效率提升周期，頭部公司有望在2023年重新獲得新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)動(dòng)能。

光大證券分析師表示，展望2023年，我們認(rèn)為隨著新人優(yōu)增優(yōu)育、人均業(yè)績(jī)回升推動(dòng)人均收入提高，代理人留存率將進(jìn)一步改善，隊(duì)伍有望實(shí)現(xiàn)量穩(wěn)質(zhì)升，帶動(dòng)壽險(xiǎn)板塊在長(zhǎng)期承壓環(huán)境下迎來筑底回升。