文|三藏 編|灰灰

一些年來，“降低車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比，大力發(fā)展非車業(yè)務(wù)”似乎已經(jīng)成為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的通行做法。

(資料圖)

特別在兩年前車險(xiǎn)綜改實(shí)施之際，這樣的策略更被許多公司奉為圭臬。彼時(shí)，喊出“退出車險(xiǎn)局部市場(chǎng)”者，亦被當(dāng)作行業(yè)財(cái)險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的“標(biāo)桿”與“模板”。

最令人印象深刻的是， 2021年一季度，當(dāng)整個(gè)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的車險(xiǎn)基準(zhǔn)保費(fèi)驟降、車險(xiǎn)規(guī)模占比首次低于50%時(shí)，一些公司在季度經(jīng)營分析會(huì)上表示：

車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比降至五成以下，是公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得巨大突破、非車險(xiǎn)發(fā)展邁上新臺(tái)階的重要標(biāo)志，具有里程碑式的意義。

甚至各大媒體也在宣稱：

我國財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)明顯改變，車險(xiǎn)獨(dú)大時(shí)代一去不復(fù)返，市場(chǎng)模式已大有向國際成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)看齊的趨勢(shì)。

時(shí)至今日，仍有不少公司亦在喊出“棄車搶非”的口號(hào)，規(guī)劃著非車險(xiǎn)板塊發(fā)展的藍(lán)圖，更要求整個(gè)機(jī)構(gòu)的一線隊(duì)伍向非車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，加大對(duì)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核。

然而，真實(shí)的情況究竟如何，“棄車搶非”真就值得廣大財(cái)險(xiǎn)公司，特別是中小財(cái)險(xiǎn)公司如此傾情投入嗎？

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-Insurance Today-

非車之路的真實(shí)寫照：

經(jīng)營慘淡苦不堪言

當(dāng)我們站在2023的開局，會(huì)看過去的歲月：那些喊出“棄車搶非”的公司，特別是一些中小公司放棄車險(xiǎn)后，實(shí)際上經(jīng)營結(jié)果卻遠(yuǎn)不如那些堅(jiān)持做車險(xiǎn)的公司，甚至不如曾經(jīng)搶做車險(xiǎn)的自己，利潤結(jié)果一片難堪，甚至還需要本就利潤不高的車險(xiǎn)去背負(fù)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的虧損。

數(shù)據(jù)表明，在2016-2022年這七年時(shí)間里，車險(xiǎn)的綜合成本率始終是低于行業(yè)平均水平的，這意味著在承保盈利能力上，非車險(xiǎn)徹徹底底拖了行業(yè)的后腿。

更尷尬的是，那些本身并不具有非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展根基的公司，無論上至公司經(jīng)營管理層，還是下到一線機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員，整個(gè)系統(tǒng)上下，在面對(duì)從未做過的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，都充斥著極度的不適應(yīng)，矛盾分歧明顯，團(tuán)隊(duì)極不穩(wěn)定。

但即便如此，有些公司卻依舊還要堅(jiān)持著走非車險(xiǎn)之路，畢竟口號(hào)已經(jīng)喊出來了，再難也在堅(jiān)持著。

從振臂高呼到噤若寒蟬，從滿懷期待到苦不堪言，這或許才是諸多財(cái)險(xiǎn)公司非車發(fā)展之路的真實(shí)寫照。

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-Insurance Today-

非車險(xiǎn)做不好的主要原因：

缺乏成熟的非車經(jīng)營底蘊(yùn)與國際再保支撐

“棄車搶非”之所以出現(xiàn)上述尷尬局面，只能說明：并不是所有的財(cái)險(xiǎn)公司，在現(xiàn)階段都適合做非車業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，如果追溯財(cái)險(xiǎn)公司“棄車搶非”的策略伊始，則至少已有十年光陰，尤其在美亞、史帶等外資公司2015年前后退出國內(nèi)車險(xiǎn)市場(chǎng)、專注發(fā)展非車險(xiǎn)模式取得不錯(cuò)成績后，更刺激 “棄車搶非”成為一種可追求和效仿的“成功模式”。

但是，國內(nèi)的財(cái)險(xiǎn)公司，并不具備外資公司成熟的非車險(xiǎn)經(jīng)營底蘊(yùn)與國際再保市場(chǎng)的支撐能力。

尤其是外資財(cái)險(xiǎn)公司非車業(yè)務(wù)之所以有著令人艷羨的“小而美”，實(shí)則早年不得已而為，加之母公司非車領(lǐng)域的多年積累，早已形成技術(shù)與經(jīng)營壁壘。典型者，即全球化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力和國際再保能力。

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-Insurance Today-

為什么一定要搶非車險(xiǎn)：

缺乏專業(yè)性、車險(xiǎn)預(yù)期悲觀、市場(chǎng)盲從

既然條件并不具備，非車險(xiǎn)的經(jīng)營結(jié)果實(shí)際上也不比車險(xiǎn)好，為什么依然有那么多公司還要大呼特呼地喊著要上非車險(xiǎn)呢？

其一，缺乏非車險(xiǎn)專業(yè)性，抱有賭博心態(tài)。

有相當(dāng)一部分公司，認(rèn)為非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì)比車險(xiǎn)好，這不過是道聽途。

事實(shí)上，許多公司的管理層大多是跨界者或車險(xiǎn)出身，并不懂非車險(xiǎn)經(jīng)營，身邊的隊(duì)伍、過往的資源，也很少有做過非車險(xiǎn)的，故而對(duì)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺少敬畏之心。

這些公司做非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，很大程度上是抱著賭博或著臨時(shí)抱佛腳的心態(tài)，想靠非車險(xiǎn)去賭一把業(yè)績，不成功就美其名曰試錯(cuò)。

其二，缺乏長期主義，對(duì)于車險(xiǎn)的預(yù)期過于悲觀。

財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中絕大部分公司都很難堅(jiān)守長期主義，股東層給予經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)發(fā)展的耐心不足，特別是在車險(xiǎn)天花板可見的悲觀預(yù)期下，一旦公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展受挫，經(jīng)營結(jié)果惡化，團(tuán)隊(duì)洗牌往往是必然的。

而新上任者，就必須要有新的理念、新的思路、新的打法，把原有以車險(xiǎn)為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)推翻重來，去發(fā)展看起來更具有想象空間的非車險(xiǎn)，從而被迫喊出走非車險(xiǎn)發(fā)展之路。

其三，盲目跟隨市場(chǎng)，用費(fèi)用打法做非車險(xiǎn)。

有些公司，在很多時(shí)間內(nèi)侯都是采用跟隨市場(chǎng)的策略，市場(chǎng)上流行做什么它就做什么，然后用投放更多費(fèi)用的方式去搶市場(chǎng)。

比如市場(chǎng)流行做信保業(yè)務(wù)，其并不考慮自身的風(fēng)控能力，跟著市場(chǎng)做信保，最終也跟市場(chǎng)一起“踩雷”；當(dāng)市場(chǎng)開始做健康險(xiǎn)，其也不管自身有沒有做健康險(xiǎn)的基本條件，也努著費(fèi)用做健康險(xiǎn)。

業(yè)績的壓力，行業(yè)的壓力，都促使非車險(xiǎn)成為所謂“好業(yè)務(wù)”，不做不行。加上有些人更多的從個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度考慮，希望借著公司平臺(tái)，鍍一層非車險(xiǎn)的履歷，也造就了非車險(xiǎn)“看起來很美”。

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-Insurance Today-

一定要“棄車搶非”嗎？

要考慮平臺(tái)背景、資源優(yōu)勢(shì)和人才儲(chǔ)備

談到要不要在“棄車搶非”的路上堅(jiān)持下去，一個(gè)關(guān)鍵的問題是非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)從哪里來，能把握的住嗎？

表面上看，非車險(xiǎn)的涉面范圍極廣，企財(cái)、家財(cái)、工程、責(zé)任、農(nóng)險(xiǎn)、信保、意健、特殊風(fēng)險(xiǎn)等諸多險(xiǎn)種場(chǎng)景，都有開發(fā)非車險(xiǎn)產(chǎn)品的可能。

但是，如果拋開那些擁有股東場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)的電網(wǎng)系險(xiǎn)企、擁有農(nóng)險(xiǎn)試點(diǎn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)農(nóng)險(xiǎn)公司和那些滿足政企招標(biāo)所需資質(zhì)的央企國企財(cái)險(xiǎn)公司，真正參與非車險(xiǎn)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的財(cái)險(xiǎn)公司，又有多少業(yè)務(wù)可做？

所以，市場(chǎng)中非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)類型爭(zhēng)奪最多的，不過是那些很難成規(guī)模的個(gè)人非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、高賠付的團(tuán)意與雇主責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及早已讓諸多財(cái)險(xiǎn)公司吃苦不迭的信保類業(yè)務(wù)。偶爾有個(gè)工程險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往也受財(cái)險(xiǎn)公司核保水平與政策的限制，想承保進(jìn)來并不容易。

更關(guān)鍵的是，爭(zhēng)奪非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)除了需要比拼公司平臺(tái)本身的優(yōu)勢(shì)外，更需要依賴深度的資源關(guān)系網(wǎng)，相當(dāng)于建一個(gè)長期的蓄水池，養(yǎng)很重要。但這又回到老問題，有幾個(gè)公司，愿意堅(jiān)守長期主義呢？

相比車險(xiǎn)，非車險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)率比較低，出成績時(shí)間更長。保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)干部往往都是輪換制，有多少人愿意替后來者積蓄能量出成績呢？

做非車險(xiǎn)，還面臨非車險(xiǎn)人才培養(yǎng)難，留住更難的困境。一些非車險(xiǎn)的人才，在公司資源與個(gè)人資源不相匹配的情況下，也很難受到重視。長此以往，惡性循環(huán)。

試問，沒平臺(tái)背景、沒資源優(yōu)勢(shì)、沒人才儲(chǔ)備，中小公司走非車險(xiǎn)發(fā)展之路，能HOLD住么？

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