文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者任婭斐

(資料圖)

編輯｜姚赟

沒(méi)時(shí)間接電話，沒(méi)時(shí)間吃飯，也沒(méi)時(shí)間去廁所，找他咨詢的家長(zhǎng)也經(jīng)常從早晨7點(diǎn)到凌晨一兩點(diǎn)——志愿填報(bào)那幾天，這是閆慶龍的工作常態(tài)。

閆慶龍是北京格學(xué)高考研究院院長(zhǎng)，從事高考規(guī)劃行業(yè)超過(guò)10年，每年服務(wù)的考生數(shù)量大概在六七十個(gè)。每年6、7月各省“一分一段”表陸續(xù)公布后，閆慶龍便開始一天18~20小時(shí)的咨詢，每個(gè)家庭咨詢的時(shí)間大概在1~2小時(shí)。這期間他在微信上每天回復(fù)最多的兩句話就是，“在的，您說(shuō)。”“放心吧，沒(méi)問(wèn)題的！”

“我是前期多聊，不限制時(shí)間，也不限制次數(shù)，考分出來(lái)后就是提供填報(bào)方案。”閆慶龍告訴《中國(guó)企業(yè)家》，在他看來(lái)，無(wú)論是志愿填報(bào)、志愿規(guī)劃還是學(xué)業(yè)規(guī)劃、生涯規(guī)劃，都是在培養(yǎng)一種能力，“信息的收集能力，政策的解讀能力，關(guān)于未來(lái)選擇和判斷的決策能力。”

花錢咨詢填志愿，早已不是什么新鮮事。高考志愿規(guī)劃師黃晟告訴《中國(guó)企業(yè)家》，2014年教育部出臺(tái)最新《高考改革方案》后，上海、浙江作為試驗(yàn)田開始實(shí)行“3+3”模式，咨詢高考志愿填報(bào)的家長(zhǎng)和考生便明顯增多了，他早期積累的客戶，也大多是來(lái)自江浙滬的考生。

從2014年開始，黃晟注意到志愿填報(bào)市場(chǎng)迅速升溫。天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，我國(guó)目前共有2388家企業(yè)名稱或經(jīng)營(yíng)范圍含“志愿填報(bào)”，且狀態(tài)為存續(xù)的相關(guān)企業(yè)。其中，約600家成立時(shí)間僅1年左右。而在2013年之前，我國(guó)志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)的年度注冊(cè)數(shù)量?jī)H為個(gè)位數(shù)。

需求爆發(fā)的同時(shí)，也滋生了不少行業(yè)亂象。在黃晟看來(lái)，他們是“毀譽(yù)參半”的，“就看你是想賺快錢，還是賺慢錢，掙口碑”。

高考志愿規(guī)劃師是一個(gè)新興的職業(yè)，新到甚至國(guó)家的行業(yè)分類中都找不到。但它的火熱和關(guān)注，看起來(lái)確實(shí)不是一陣風(fēng)。行業(yè)內(nèi)如閆慶龍這樣10年以上的從業(yè)者不是少數(shù)，業(yè)務(wù)也從簡(jiǎn)單的填報(bào)志愿、規(guī)劃未來(lái)，衍生總結(jié)出更多如解決矛盾和爭(zhēng)執(zhí)的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

填報(bào)志愿的難點(diǎn)不是技術(shù)，而是解決分歧

專業(yè)好不好、就業(yè)怎么樣、分?jǐn)?shù)行不行、能不能被錄取、被哪個(gè)專業(yè)錄取，這是閆慶龍?jiān)谧鲎稍儠r(shí)被問(wèn)及最多的幾個(gè)問(wèn)題。

高考填報(bào)志愿是人生的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，重屬性下就會(huì)更加慎重，也會(huì)更容易出現(xiàn)摩擦和碰撞。“家長(zhǎng)更關(guān)心現(xiàn)實(shí)的、眼前的問(wèn)題，考生則往往會(huì)更關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)發(fā)展。”閆慶龍說(shuō)道。

閆慶龍告訴《中國(guó)企業(yè)家》，填報(bào)出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題，是行業(yè)里最簡(jiǎn)單的工作，“考700分和考300分，在技術(shù)上找學(xué)校找專業(yè)難度都一樣，因?yàn)槎际强梢曰跀?shù)據(jù)分析得出來(lái)。”難的是當(dāng)考生和家長(zhǎng)之間產(chǎn)生矛盾和分歧時(shí)，如何選擇。

令閆慶龍印象深刻的是一個(gè)叫做郭媛媛的考生。為了填報(bào)志愿，郭媛媛和家長(zhǎng)的博弈進(jìn)行了好幾輪。

第一輪談判，大家只是亮出了各自的目標(biāo)。她的父母希望她學(xué)工科，但是郭媛媛強(qiáng)烈地想學(xué)中醫(yī)。第二輪雙方激烈爭(zhēng)執(zhí)下，郭媛媛先是妥協(xié)說(shuō)可以考慮漢語(yǔ)言文學(xué)、中文等。而妥協(xié)無(wú)用，家長(zhǎng)還是不同意，希望去理科的某個(gè)專業(yè)，或者理科類的師范類可以當(dāng)個(gè)老師。到第三輪談判時(shí)，郭媛媛又提出實(shí)在不行就學(xué)個(gè)冷門的專業(yè)——哲學(xué)，以后還可以考研和考博。

閆慶龍發(fā)現(xiàn)，在不斷談判、妥協(xié)、退讓中，郭媛媛的內(nèi)心始終都沒(méi)有放棄中醫(yī)。

面對(duì)家長(zhǎng)的強(qiáng)勢(shì)，考生的堅(jiān)持，閆慶龍做的就是居中調(diào)解。最終，郭媛媛得到了家長(zhǎng)的支持，家長(zhǎng)同意在中醫(yī)、漢語(yǔ)言和哲學(xué)做選擇。

這樣的矛盾和沖突，不是個(gè)案。

2021年6月，一對(duì)來(lái)自河南的父子找到黃晟咨詢志愿填報(bào)。剛剛開始交流，父親就框定了兩個(gè)范圍：計(jì)算機(jī)類或通信類。面對(duì)這種范圍，考生并不同意。他的化學(xué)成績(jī)優(yōu)異，喜歡化工和生物專業(yè)。整個(gè)談判過(guò)程并不愉快，不斷的碰撞和爭(zhēng)吵中，父親打了兒子一巴掌。

因前期沒(méi)有過(guò)多的溝通，黃晟并不知道父子的爭(zhēng)執(zhí)存在很久。這次咨詢時(shí)間超過(guò)4個(gè)小時(shí)，雙方依舊沒(méi)有各退一步。但最終，還是按照父親的想法，黃晟為他們制定了3個(gè)填報(bào)方案。

后來(lái)得知，兒子在最后一次提交時(shí)，偷偷改了志愿。面對(duì)這個(gè)情況，父親遷怒于黃晟，把他的聯(lián)系方式給刪了。

“很多前來(lái)咨詢的家庭都是父母帶著孩子，也有父母獨(dú)自來(lái)的，這意味著家長(zhǎng)過(guò)度參與了。”黃晟認(rèn)為，一般這種將志愿填報(bào)大包大攬的父母，通常認(rèn)為孩子沒(méi)有能力判斷和決策，但現(xiàn)實(shí)是很多家長(zhǎng)也只是基于自己的認(rèn)知來(lái)替孩子做主。

2018年，中國(guó)青年報(bào)社社會(huì)調(diào)查中心聯(lián)合問(wèn)卷網(wǎng)，對(duì)1983名填報(bào)過(guò)高考志愿的受訪者進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，55.3%的受訪者會(huì)按自己的想法填報(bào)志愿，30.2%的受訪者聽(tīng)從家長(zhǎng)意見(jiàn)。66.6%的受訪者填報(bào)高考志愿時(shí)和家長(zhǎng)出現(xiàn)過(guò)分歧。

“很多家長(zhǎng)對(duì)大學(xué)是缺乏了解的，他們按照自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知來(lái)替孩子選擇。‘飯碗’和穩(wěn)定往往是家長(zhǎng)們首要考量的內(nèi)容，他們往往認(rèn)為孩子讀書就是為了找工作、養(yǎng)活自己，基于這樣的出發(fā)點(diǎn)來(lái)選擇志愿，沒(méi)有立足于讓孩子成為一個(gè)接受良好教育、有豐富內(nèi)涵的人。”河北工業(yè)大學(xué)教師屠瓊芳認(rèn)為，在志愿填報(bào)的過(guò)程中，孩子不僅要參與進(jìn)來(lái)，還要積極地主導(dǎo)自己的人生選擇。

閆慶龍也認(rèn)為高考填報(bào)志愿，考生應(yīng)該是主角，是將軍，家長(zhǎng)是參謀。但現(xiàn)實(shí)里他經(jīng)常遇到的都是一些“疑難雜癥”，閆慶龍有時(shí)自己也開玩笑說(shuō)，“我們是落水者的那根稻草，是迷航者的燈塔，更是某些孩子的‘圓夢(mèng)人’。畢竟，勸架也是咨詢工作的一部分。”

“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策”

等待是最煎熬的。

高考早就結(jié)束，但王欣然依然每天都在焦慮中。王欣然是一名山東菏澤的考生，今年是她第二次參加高考。去年她的分?jǐn)?shù)已經(jīng)達(dá)到二本，復(fù)讀重考的原因，便是因?yàn)樘顖?bào)志愿失誤，被滑檔了。

2020年，山東首次實(shí)施新高考，不分文理科，實(shí)行“3+3”模式。高考招生方面，考生可填報(bào)的志愿數(shù)量增至96個(gè)，取消傳統(tǒng)的服從調(diào)劑，志愿設(shè)置由原先學(xué)校為單位，改為“專業(yè)+學(xué)校”的平行志愿模式。

新高考改革后的志愿填報(bào)機(jī)制，賦予了考生更多自由權(quán)和選擇權(quán)，但選擇的難度，也和機(jī)會(huì)數(shù)量成正比。回憶起那次填報(bào)的經(jīng)歷，王欣然用了兩個(gè)詞來(lái)形容：“慌亂、慘痛”。

吃一塹長(zhǎng)一智，今年她把志愿填報(bào)這種技術(shù)活，交給了一家志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)。

行業(yè)里，高考志愿咨詢師又被稱作“規(guī)劃師”。一些網(wǎng)站和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上公開可查詢的高考志愿規(guī)劃師的資歷背景大致可分為三類：專門從事高考志愿規(guī)劃的專家、高中老師和大學(xué)教授。

另外還有一些未公開、查詢不到資歷背景的。每年的6、7月，一些自稱是“高考志愿填報(bào)師”的賬號(hào)就會(huì)活躍在高校圈和閑魚、小紅書等平臺(tái)。

黃晟告訴《中國(guó)企業(yè)家》，填報(bào)和規(guī)劃看似行業(yè)里總是捆綁在一起的兩個(gè)詞匯，區(qū)別還是比較大的。

“填報(bào)”偏簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)的是選專業(yè)、選院校，集中在填報(bào)季的前后幾天。“規(guī)劃”是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，是把生涯規(guī)劃和新高考鏈接，長(zhǎng)則2~3年，一年最多能成交五六個(gè)客戶，收費(fèi)高達(dá)十?dāng)?shù)萬(wàn)，而客戶群也都是凈資產(chǎn)至少在兩三百萬(wàn)以上的中產(chǎn)家庭；短則2~3個(gè)月，前期會(huì)做大量的引流工作和咨詢服務(wù)，甚至?xí)o助一些大數(shù)據(jù)分析、性格測(cè)評(píng)、心理調(diào)查問(wèn)卷等工具，收費(fèi)在5000元到2萬(wàn)元之間。

“真正在做變現(xiàn)的機(jī)構(gòu)，要看客戶的量。一個(gè)規(guī)劃師專業(yè)度哪怕再高，填報(bào)季也就兩三天時(shí)間，你能做幾十個(gè)客戶？神仙都做不了的。”黃晟透露，機(jī)構(gòu)層面只能從效率和標(biāo)準(zhǔn)化入手。

比如，盡可能提高效率，也就是提升規(guī)劃師在填報(bào)季的單兵作戰(zhàn)能力。或者，機(jī)構(gòu)方會(huì)把服務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化、商業(yè)化，而單位時(shí)間之內(nèi)收的客戶越多，越能實(shí)現(xiàn)交付。如果過(guò)了數(shù)量紅線，所有人就會(huì)拒絕添加家長(zhǎng)微信，拒絕收錢。“大多數(shù)省份是到7月1號(hào)下午9點(diǎn)停止志愿填報(bào)，所以基本上在6月29日、30日，陌生人打來(lái)的電話，機(jī)構(gòu)就一律不接了。”

現(xiàn)在大多數(shù)的機(jī)構(gòu)都會(huì)在高考季前補(bǔ)充一些規(guī)劃師，有臨時(shí)招募的，也有臨時(shí)拉過(guò)來(lái)的同行，“解決食宿，客戶來(lái)了安排他們?nèi)?duì)接，做一個(gè)客戶給提成。”黃晟說(shuō)，一些做的好的機(jī)構(gòu)，基本上到填報(bào)季都是缺人的。

高考志愿填報(bào)市場(chǎng)從最早期的草莽階段，發(fā)展至如今相對(duì)成熟的階段，找閆慶龍咨詢的客戶群體也在發(fā)生變化。“10年前，咨詢的家庭我定義為‘三高人群’：考生考分高、家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)收入較高、社會(huì)地位較高。現(xiàn)在已經(jīng)看不出來(lái)什么區(qū)別了，原來(lái)從一部分人的需求，變成很普遍的需求了。”

現(xiàn)在真正進(jìn)行高考志愿填報(bào)咨詢的客戶群體，閆慶龍認(rèn)為大致可以分為三類：一是，對(duì)政策信息不了解的家長(zhǎng)；二是，對(duì)志愿填報(bào)非常重視的家長(zhǎng)，但受限于個(gè)人認(rèn)知，信息匱乏；三是家長(zhǎng)受教育水平、眼界都很高，也有充分的判斷能力，但是經(jīng)驗(yàn)卻不足。

黃晟透露，他的某個(gè)同行，接了一單來(lái)自杭州的客戶，三年收費(fèi)10萬(wàn)元。在轉(zhuǎn)行成為規(guī)劃師前，已經(jīng)在金融行業(yè)打拼10多年，所接觸的圈子都是高凈值人群，他們不缺人脈和資源，缺的就是時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于這樣的客戶，服務(wù)深度和服務(wù)時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)，而他們也愿意付費(fèi)。

在閆慶龍看來(lái)，這背后體現(xiàn)的其實(shí)都是一種信息差，“我給自己的定義是咨詢師，而不是替考生做決策，我知道的告訴他，他掌握的信息就多一點(diǎn)。高考志愿就像打牌一樣，也是一場(chǎng)大型的博弈游戲。”

一個(gè)“不存在”的行業(yè)

“我們一直不隱瞞這個(gè)行業(yè)的情況，這是一個(gè)不存在的行業(yè)，在國(guó)家的行業(yè)分類里根本就找不著，也沒(méi)有嚴(yán)格的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”閆慶龍稱，行業(yè)里經(jīng)常有人稱自己是持證的高考規(guī)劃師，但證件本身就是非常值得懷疑的。

《中國(guó)企業(yè)家》以學(xué)員身份咨詢了多家專門從事或者單獨(dú)開設(shè)的志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)考證的門檻很低。

多數(shù)平臺(tái)只要求學(xué)員是“大專及以上學(xué)歷”，本職工作不限，“小作坊”式的機(jī)構(gòu)不要求工齡，剛畢業(yè)的學(xué)生也可以報(bào)考，稍大一些的平臺(tái)會(huì)要求3年及以上工齡，如果走專家方向，年齡至少要在30歲以上，工齡超過(guò)6~8年。由于沒(méi)有明確的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，都是平臺(tái)各自定價(jià)，收費(fèi)則為2000元到1萬(wàn)元不等，線下培訓(xùn)一般三到四天，線上課程一個(gè)月左右，包括專家直播授課+學(xué)習(xí)大群互動(dòng)+小組群案例研討等。

證書也有雙證和三證的區(qū)別。

參加完培訓(xùn)，達(dá)到學(xué)時(shí)要求，學(xué)員可以參加考試，滿分100分，70分及格。如果報(bào)考的雙證，頒發(fā)的第一本證書是行業(yè)證書，但所謂的行業(yè)證書，據(jù)記者了解，多是一些非官方組織的行業(yè)協(xié)會(huì)，咨詢師或機(jī)構(gòu)湊在一起申請(qǐng)的行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證。第二本是專業(yè)人才職業(yè)技能證書，是等級(jí)認(rèn)證。

據(jù)新華社2019年報(bào)道，一些從事志愿填報(bào)輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)同時(shí)開辦“高考志愿規(guī)劃師”培訓(xùn)班。為期4天的培訓(xùn)收費(fèi)6980元，幾乎零門檻招收學(xué)員，培訓(xùn)后發(fā)放高考志愿規(guī)劃師證書。一名工作人員稱，可以用400元一張的價(jià)格，買到全國(guó)職業(yè)人才認(rèn)證管理中心出具的證書。

如果報(bào)考的三證，在雙證的基礎(chǔ)上，會(huì)再頒發(fā)一本“高考志愿咨詢導(dǎo)師”的證書，這是師資認(rèn)證。據(jù)記者了解，報(bào)考三證的學(xué)員大多是來(lái)自各大學(xué)校新高考生涯規(guī)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

那么這些證書的權(quán)威性到底如何？

據(jù)河北新聞網(wǎng)此前報(bào)道，人社部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心曾在2013年嘗試開展過(guò)一次高考志愿填報(bào)指導(dǎo)師的國(guó)家認(rèn)證項(xiàng)目，后因項(xiàng)目調(diào)整，相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃并未繼續(xù)。人社部和中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心官網(wǎng)目錄中，如今均無(wú)這一項(xiàng)目。2021年6月16日，教育部也再次發(fā)布預(yù)警稱，有關(guān)部門從未發(fā)放過(guò)“高考志愿規(guī)劃師”等職業(yè)資格證書。

事實(shí)上，近幾年高考志愿填報(bào)市場(chǎng)已經(jīng)形成較為成熟的商業(yè)模式。艾媒咨詢報(bào)告顯示，2022年中國(guó)高考志愿填報(bào)市場(chǎng)的主要商業(yè)模式分為兩種：一種是產(chǎn)品模式，包括線上智能填報(bào)輔導(dǎo)和線下咨詢輔導(dǎo)；一種是運(yùn)營(yíng)及盈利模式，線上包括在線教育機(jī)構(gòu)、直播課程、智能填報(bào)APP和自媒體平臺(tái)，線下包括學(xué)校宣講和一對(duì)一咨詢輔導(dǎo)，線上線下相互融合。

但由于缺乏統(tǒng)一的資質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管處于真空地帶，填報(bào)志愿這一新興行業(yè)至今仍然魚龍混雜，亂象重重。

譬如從線上到線下，咨詢服務(wù)費(fèi)水漲船高，少則成百上千，多則上萬(wàn)，甚至一單高達(dá)10萬(wàn)元；從業(yè)者資質(zhì)良莠不齊，一些“志愿填報(bào)師”是臨時(shí)招募的社會(huì)人員，培訓(xùn)不到三天就上崗；一些機(jī)構(gòu)稱有獨(dú)家信息，但抄賣的卻是歷年高考錄取數(shù)據(jù)，利用信息不對(duì)稱虛假宣傳；甚至整個(gè)機(jī)構(gòu)都是造假的。

《中國(guó)企業(yè)家》記者查詢中國(guó)裁判文書網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，近幾年來(lái)因志愿填報(bào)引發(fā)的糾紛并不少。

如：2021年10月的一則民事判決書顯示，北京北雅藝術(shù)教育咨詢有限公司收取122萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)，卻未按照約定使耿某等4名學(xué)員分別獲得貴州師范大學(xué)（服務(wù)費(fèi)16萬(wàn)元）、西北師范大學(xué)（16萬(wàn)元）、中國(guó)政法大學(xué)（45萬(wàn)元）、中國(guó)政法大學(xué)（45萬(wàn)元）的錄取資格，后因沒(méi)有履行承諾還清費(fèi)用被告上法庭。

又如：2021年11月的一則民事判決書顯示，長(zhǎng)沙匯星教育咨詢有限公司被告上法庭，理由是一名考生交了4萬(wàn)元咨詢費(fèi)卻未被約定的三所學(xué)校的電力系統(tǒng)自動(dòng)化技術(shù)專業(yè)錄取。法院一審判決該教育咨詢機(jī)構(gòu)退還4萬(wàn)元及資金占用利息。

一個(gè)亂象叢生，且“不存在”的行業(yè)，卻依然有著上億的市場(chǎng)規(guī)模，原因便是存在需求。新高考規(guī)則實(shí)施后，相當(dāng)于要求學(xué)生從高一就要考慮三年后的大學(xué)專業(yè)，并確定高二、高三需要學(xué)習(xí)和考試的學(xué)科課程。懵懂的學(xué)生如何作出自己的選擇？并非本人的家長(zhǎng)如何了解最新的變化和規(guī)則？

迷茫和焦慮是催生這個(gè)行業(yè)的主要原因。

“更多是參考，不會(huì)完全交給機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在距離志愿填報(bào)不到兩周，每天會(huì)花3~4個(gè)小時(shí)研究。”王欣然將這次志愿填報(bào)當(dāng)作18年來(lái)自己做的第一個(gè)重要決定：遵循內(nèi)心，選擇熱愛(ài)。

（黃晟為化名）

參考資料：《“新高考”模式下，高考志愿填報(bào)亟待權(quán)威專業(yè)指導(dǎo)》，河北日?qǐng)?bào)