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經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫2023年5月11至12日，2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇在北京舉行。峰會(huì)上，保險(xiǎn)中介平臺(tái)新一站保險(xiǎn)董事長(zhǎng)國(guó)婷麗、總經(jīng)理姚俊在接受經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，目前公司正在探索保險(xiǎn)銷售人員員工制發(fā)展。

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2022年的凜冬已過(guò)，面對(duì)新一輪期待中的增長(zhǎng)，行業(yè)在第一季度交出了不錯(cuò)的成績(jī)單，而在過(guò)去幾年行業(yè)調(diào)整中走出獨(dú)立行情的中介市場(chǎng)尤為值得關(guān)注。

如今已有很多險(xiǎn)企，特別是壽險(xiǎn)公司將中介定位為重要的公司戰(zhàn)略，但從整體上來(lái)看，險(xiǎn)企對(duì)于中介的態(tài)度依然搖擺。對(duì)于保險(xiǎn)公司，特別是中小壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，專心于中介渠道的合作、持續(xù)推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，是否能在一個(gè)更宏觀的層面下降低保險(xiǎn)公司的成本，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的有效積累仍然是一個(gè)待解的難題。

在“產(chǎn)銷分離”的大討論中，保險(xiǎn)中介渠道的發(fā)展被寄予厚望，但面對(duì)新的形勢(shì)和變化，保險(xiǎn)中介渠道該如何應(yīng)對(duì)新的增長(zhǎng)？

在國(guó)婷麗看來(lái)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向，可以協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品定制開發(fā)，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提高服務(wù)體驗(yàn)，還可以提供展業(yè)工具和平臺(tái)，賦能保險(xiǎn)公司。通過(guò)深化合作，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)共贏。一方面，保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的渠道、平臺(tái)與工具，實(shí)現(xiàn)獲客與促成出單，同時(shí)，專業(yè)分工可以降低保險(xiǎn)公司的成本并提升效率，使其可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、資金運(yùn)用等方面，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可依托與保險(xiǎn)公司的合作，為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品組合，提升客戶服務(wù)效率。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以其平臺(tái)的龐大流量、便捷的操作與相對(duì)透明的投保流程，不僅極大降低保險(xiǎn)的門檻，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的受眾面，甚至讓互聯(lián)網(wǎng)也形成了一套全新的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)場(chǎng)景，并被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司重視起來(lái)。而隨著80、90后一代人漸成消費(fèi)主體，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售也面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

作為以網(wǎng)站為主要載體的保險(xiǎn)中介公司，新一站是如何推進(jìn)精準(zhǔn)獲客并實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化的？姚俊表示，自2022年以來(lái)，新一站推進(jìn)了三大改革，一是進(jìn)一步明確戰(zhàn)略共識(shí)，推進(jìn)線上線下的融合發(fā)展；二是對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版，將保險(xiǎn)知識(shí)普及、內(nèi)容獲客等放在更加重要的位置，而將保險(xiǎn)銷售放在相對(duì)次要的位置；三是逐漸開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，推進(jìn)網(wǎng)銷、電銷和面銷的融合發(fā)展。

值得注意的是，新一站還提出了“NPS”理論，“NPS”是規(guī)范化（Normalization）、專業(yè)化（Professionalization）以及可持續(xù)(Sustainable)的簡(jiǎn)稱。“NPS還是凈推薦值的簡(jiǎn)稱，俗稱口碑指數(shù)。對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，口碑不僅是靠保司和產(chǎn)品，也需要依靠中介機(jī)構(gòu)的銷售人員和平臺(tái)本身來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展愿景。”姚俊說(shuō)到。

值得注意的是，面對(duì)新的形勢(shì)，新一站還開始探路保險(xiǎn)銷售“員工制”，通過(guò)培養(yǎng)專業(yè)化、高端化的銷售人員，打造一支專業(yè)、誠(chéng)信的營(yíng)銷隊(duì)伍，立足更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務(wù)立場(chǎng)，根據(jù)客戶的需求量身定做更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

“員工制的運(yùn)作會(huì)更‘重’，公司也要承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任，而且短期內(nèi)對(duì)規(guī)模可能形成一定抑制。但我們堅(jiān)定走這條路，也許走得慢一點(diǎn)，但希望能走得遠(yuǎn)一些。”姚俊表示。