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文字整理：國煒

2002年，原中國保監會發布《關于產險公司經營短期健康險和意外傷害保險》的通知，開啟了產險公司進軍健康險的大門。但直至2016年，發端于互聯網產險公司的“百萬醫療險”才真正點燃了產險公司經營商業健康險的熱情。隨后“惠民保”遍地開花，大家才關注到產險公司在商業健康保險市場當中的作為。

(資料圖)

目前為止，產險公司到底表現如何？今年1-8月，根據中國銀保監會所發布的數據，產險公司共實現健康保險保費1311億，占整個市場的20%左右。如何評說產險公司在健康險市場的作為？究竟哪一類保險公司更適合經營商業健康保險？如何發揮各類保司的優勢，共同營造一個長期可持續發展的健康險市場？

本期《燕梳夜譚》邀請：

明德精算咨詢合伙人 蔣冠軍先生

泰康在線副總裁兼健康險事業部總經理 丁峻峰女士

主持人：今日保研究院院長、《今日保》聯合創始人 林瑤珉先生

共同探討產險公司的健康險之道。

林瑤珉：第一個問題先要請教蔣總，您對于產險市場和健康險有長期關注，也積累了很多數據。請您總結一下，產險公司目前在大陸商業健康保險市場中，整體的表現如何？

蔣冠軍：看產險公司經營健康險的現狀，繞不開整個健康險市場的大環境。過去十多年間，健康險市場的增速非常搶眼，絕大多數年份都達到了20%甚至更高。但2021年，多種因素疊加導致整個行業的增速下滑到3.4%。

過去一兩年里，整個行業都能感覺到健康險經營的一絲“寒意”，不同類別的保險公司或不同類別的健康險產品都受到了影響。2021年，產險受到的影響相對比壽險行業更小，這與產險公司經營的產品類別有直接關聯。通常，產險公司更多經營醫療險，而壽險公司更多經營重疾險，尤其是長期重疾。重疾險以往年份貢獻了超60%的保費，去年下滑明顯，保費貢獻54%。相比之下，醫療費用補償保險受到的沖擊較小。同時，我也會關注不同渠道受到的影響。一些新政出臺可能會給互聯網渠道帶來更大的沖擊，傳統渠道在這方面受到的影響相對較小。

林瑤珉：您說到以保費收入占比論，長期重疾險為主，這部分主要來自壽險公司，而短期醫療險是產險公司的主戰場。所以，今年1-8月產險公司貢獻的1311億保費主要來自醫療險，如百萬醫療或惠民保等。在此過程中，產險公司的表現有哪些是積極的？哪些是您覺得會帶來一些問題的？

蔣冠軍：產險公司和壽險類公司都可以經營醫療費用補償類別的健康險，如果聚焦做醫療費用補償的產品類別，更容易把產險公司和壽險類公司放在一起比較。

在醫療費用補償保險的產品格局里：

最底層的團險是一種比較傳統的產品類別，產險公司和壽險公司合計能實現1000多億保費規模；此外還有約1300億至1400億的大病補充險，這是占比最大的兩種醫療費用補償保險。

向上一層是過去兩年比較火熱的惠民保產品，體量相對較小，能實現140億至150億保費規模。

再向上一層，是從2016年起持續“網紅”的百萬醫療產品，其保費規模與特定渠道有直接關聯。

再往上就是所謂中高端市場，社會的關注程度較低，市場體量也較小，中端市場保費規模約有四五十億，高端市場也有四五十億，過往十多年里都維持相對穩定的狀態。

這個格局中，主要的產品類別產險公司和壽險公司都能經營，但玩法不同，產險公司的產品迭代更新更快。很多人覺得，產險公司進入健康險市場，加速了市場變化的節奏，使行業變得更“卷”了。

林瑤珉：我們把問題遞給丁總。丁總所在的泰康在線，是經營健康險的產險公司中可圈可點的。您不僅在經營一家公司，肯定也對行業的發展有自己的見解。請丁總結合泰康在線的情況，談一下您的看法。

丁峻峰：好的。我覺得產險公司進入健康險市場，給整個行業帶來了新的活力和新元素，甚至推動了產業的優化。主要集中在四個方面：

一是醫療險真正變成了“網紅產品”。據統計，百萬醫療加上惠民保，覆蓋的人群超過兩億。報銷型醫療險和門診險產品過去被行業視為禁區，是普遍經營虧損的產品，近兩年卻成為消費者接受度非常高的一個產品。在商業保險歷史上，單款單類產品能實現這么廣的覆蓋范圍，是對行業的巨大貢獻。

二是創新了健康險的銷售方式。過去，壽險公司經營健康險主要是以代理人和銀行渠道為主，在產品件均、利潤率要求都相對較高，風控手段單一。產險公司切入后，隨著銷售模式和銷售渠道改變，健康險產品更加多樣性、碎片化，件均大大降低，降低了客戶的購買門檻，風控手段也更加多樣化，使得產品的健康持續運營成為可能。

三是產業融合更加深入。無論過去經營農險、車險，還是如今經營健康險，產險公司和相關產業的融合具備天然的優勢，所以產險公司經營健康險后，健康險的保障范圍、服務內容都更加豐富。當然在此過程中也產生的一些問題，是保險這一金融產品和一個產業結合過程中的試錯嘗試，只要及時反思，回歸合理軌道即可。

四是客群拓展。保險行業過去一直被詬病，健康險只保健康人和年輕人，帶病體反而不能買保險。近兩年，健康險產品得到極大的豐富，對垂類人群甚至帶病體的覆蓋范圍也在不斷擴大，這也是監管和社會所倡導和樂見的。

林瑤珉：對財險公司經營健康險，有人詬病產險公司在打價格戰，也有人認為百萬醫療虛高的保額，或惠民保過低的定價是行業亂象。這些現象的出現，是因產險公司的加入帶來，還是由于市場競爭主體增加，行業必然會產生的問題？請蔣總分析一下。

蔣冠軍：關于這方面的討論，其實在兩三年前就有，例如醫療險會不會變成另一個車險。剛才林總提到財產險公司貢獻的保費規模已占20%，這個數據可能是偏高的。財產險公司有很多業務，如團險和大病險，都會在年初集中出單，全年占比實際會進一步下滑，可能在百分之十幾。如果說行業所有的亂象都是這百分之十幾的份額帶來的，顯然不現實。

我覺得行業亂象是市場發展到特定階段的產物。

一方面，隨著消費者需求多樣化，財產險公司在經營上更加短、平、快，習慣于通過相應的保險產品滿足多樣化需求。在新事物的發展過程中，不可避免會“踩坑”，部分產品會出現劍走偏鋒的情況。

另一方面，在渠道端，互聯網渠道使得傳統代理人展業過程中的問題更容易暴露，大家的關注度也更高，亂象也更多。

對于行業中出現的亂象，首先要正視它。“誰的孩子誰抱走”，無論監管還是主體，有什么問題，就解決什么問題。“一棒子打死”篤定就是誰的責任，不太客觀。

林瑤珉：任何事情都可能是雙刃劍。我想請教丁總，泰康在線在制定產品或渠道策略時，肯定要考慮其帶來的積極效果，那是否考慮到可能帶來的負面效果？你們會采取什么方式進行防范？

丁峻峰：對于財產險公司加入健康險大軍打亂了價格體系，讓價格陷入“內卷”的詬病，我不這么認為。

從行業發展和保護客戶權益的角度來看，如果降低價格能提升健康險的籌資效率，這難道不是對行業的促進嗎？

一些公司在經營健康險時出現虧損，并不是因為賠付率過高、定價不專業，而是因為銷售費用過高。

實際上，大多數公司的百萬醫療產品，賠付率低于當初預期，之所以出現經營健康險不賺錢的情況，是因為把大量費用放在銷售端和獲客端。而銷售費用占比過高的問題，又是當下的社會經濟環境和健康險所處的發展階段決定的。

健康險作為一種客群覆蓋非常廣、關系民生的產品，和目前的醫保、醫療政策，甚至消費者對商保和社保的邊界的認知緊密相連。我說一個現象，保險公司發現對產品服務進行迭代創新或保障升級，并不能對消費者是否選擇該產品產生影響，反而是更多曝光度、更好的客戶觸達渠道，成為獲得更多客戶、壯大業務的主要原因。

這就導致行業把更多資源和精力放在了獲客端，而沒有放在產品優化上。所以說商業健康險市場還處于發展不夠充分的市場，和車險市場有很大區別，需要有很高的用戶教育成本和市場推廣成本。

但是情況也在慢慢發生變化。泰康在線有一批經營了三到五年的客戶，隨著他們對保險公司服務認知提升和信任積累、對商業健康險保障作用的認知逐步到位以及健康狀況的變化，我們的費用結構逐漸趨向合理，賠付率有控制地上升，銷售費用不斷壓縮。

我認為，不能單從表面判斷哪一類主體的加入擾亂了健康險定價市場，甚至促使健康險陷入價格戰和車險化。市場應讓消費者認知商保能保障什么，應厘清基礎醫保和商保的界限。厘清在醫療體系里，當社保作為支付方時，能提供什么樣的服務內容和價格；當商保作為新的支付方，能提供什么樣的服務內容。如果這些得到明晰，保險公司在客戶教育成本和感召成本上的投入就能降低，促使行業投向健康險專業能力和關鍵能力的打造。

林瑤珉：商業健康保險雖然是商業險，依然是關系到國計民生的事業。特別是健康險的主體是醫療險，風險特性比較特殊，在經營過程中對經營主體提出了比較高的專業要求。

因此，原保監會才推出專業的健康險公司，也在《健康險管理辦法》中，要求各類公司經營健康險都要滿足一定的條件，確保其專業化經營，但這些措施離落地還存在較大距離。從這個角度來看，我們有必要深入探討，什么類型的保司更適合經營健康險？或保司應當具備什么專業化技術和能力，才能更好地經營健康險？

蔣冠軍：對于健康險“車險化”的提法，如果從正面來闡述，其實不是壞事。通過更多主體參與和更加充分的競爭，能讓消費者獲取更具性價比的產品，實際上是很有社會價值的一件事。只有充分競爭，才能倒逼所有商業主體更有效率地進行管理，降本增效。

健康險管理可以借鑒車險方面特定的領域。在定價環節，十多年前，多數車險依賴于核保人的經驗來判斷某個人是否該核保；后來，隨著大數據運用，在個人車險業務中，大部分公司采用數據驅動的管理方式，保單核保不再需要核保人參與決策。現在，健康險也經常依賴核保人的經驗判斷，而數據發揮的作用很少。當然，健康險確實在數據采集方面存在難度，但這個方向可以參考。

在理賠環節，在產業鏈生態里如何和合作伙伴更好地磨合，使大家的利益更加一致，這些車險領域過去十多年走過的路，對于健康險有一定的借鑒意義。

例如，在人身案件中，因為疾病或意外事故就醫過程中，保司是否在公立醫院體系中完全無法參與過程管理，這一點目前仍有爭議。如果能加強過程管理，保司不能把自己放在與醫療服務提供方博弈的角度，進行控費，而是要想辦法和醫療服務提供方實現利益協同。

在某種程度上，如果真的能把健康險做成車險這樣，就能非常快地跨越學習曲線，把健康險的管理水平迅速提升到車險目前達到的程度，實現精細化經營，這對行業來說一定是好事。

林瑤珉：很精彩的一段話。從某種意義上來講，蔣總的觀點也在支持財產險公司適合做健康險。丁總您的看法呢？

丁峻峰：我非常同意蔣總的觀點。車險是目前唯一要求個人強制性投保的險種，每個有車的人都必須買保險，這是車險市場運作的最重要的市場環境。如果商業健康險也能有這樣的市場背景和政策環境，行業會完全是另外一種樣子。

關于剛才蔣總提到的，健康險在核保和風控能力上不及車險成熟，我有不同意見。泰康在線作為一個純線上的財產險公司，近兩年已經積累了大量線上健康險核保、核賠、風控的經驗和體系。健康險的核保其實不僅僅針對單個人的風險評估，更是對一個群體和一種疾病未來發展的認知，甚至是對醫療體系、醫療價格、醫保聯動、行業變化趨勢的判斷。這才是保司在定價、核保、核賠方面的關鍵能力。最近幾年，保險行業，特別是財產險公司，在醫療險方面的定價能力、風控能力有了非常大的進步。

林瑤珉：聽了二位的發言，我也認為健康險，特別是醫療險，從風險屬性和特點來看，跟車險確實有類似的地方。從發生的頻率和損失的幅度來評估，它的風險模型和車險有雷同。另外，車險經營過程中涉及到包括4S店、修理廠等第三方，健康險同樣涉及到醫院這個第三方。車險和健康險都涉及整個產業的閉環經營模式。

至于數據問題，車險經營多年存儲下來的數據對風險評估、核保核賠、反欺詐都提供了比較好的支撐。而健康險，特別是醫療險，無論衛健委、CTC還是保司自己的系統中存儲的數據，相較車險還有一定差距。但也有一些積極現象，泰康在線等互聯網財產險公司積累了大量數據，且通過數據來指導經營。從細分角度來看，財產險公司中，互聯網財產險公司和傳統財產險公司，在健康險經營的專業化水平上存在較大區別，要具體問題具體分析。

壽險公司和專業的健康險公司對醫療險也有一定的長期積累。和財產險公司相比，是牌照類別更重要，還是基礎建設能力更重要？

蔣冠軍：我認為，不同類別的公司取長補短，了解自身的優勢和不足，以更開放的心態學習，更加重要。保險公司并不是從監管領到一張牌照，就天然具有相應的專業經營能力，更多是看險種本身的經營特征。從能力建設出發，提升個體管理水平、行業管理水平，需要所有保險公司一起努力。

在行業中，管理水平較高的公司和行業整體水平存在比較顯著的差異。健康險領域有一個比較典型的例子。

在美國市場，基于約四分之一人口的醫療數據進行分析，能把發生率只有千分之幾或萬分之幾的癌癥病人，放化療后產生的戴假發套成本，平攤到每個投保人身上是幾分錢，精細化地計算出來。

有了這么精細的數據，就可以在剔除通脹等因素后，通過以往幾年的數據預測群體的醫療成本，在產品設計環節遵循更好的邏輯。

林瑤珉：事實上，產險、壽險、專業健康險公司都是同一條戰壕。健康險不是適合誰經營，而是誰的專業化能力到位，就能經營好。蔣總表達的意思是，數據是專業化的前提。在數據方面，國內目前的健康險，特別是醫療險，仍有一定差距。那么，除了數據，保司還需要具備什么樣的專業化能力？

丁峻峰：我想先回答剛才林總的提問，究竟牌照性質重要，還是公司整體的經營策略和對市場的選擇重要。我同意蔣總的觀點，只有那些真正把健康險作為長期發展戰略、作為要深耕的市場的公司，才是未來可以長期經營健康險的公司。

在經營健康險上，財產險公司和壽險公司其實在同一個起跑線上。壽險公司雖然經營了很多年健康險，但基本以重疾為主。重疾并不是現在所說的真正意義上的“健康險”，真正意義上的健康險指的是醫療費用補償類的保險，這些也更考驗一個公司的經營能力。從這個角度來看，整個市場都處于同一起跑線，不存在哪類公司經營時間長、核心能力強。

我認為一家保險公司要經營好健康險，需要具備四個方面的能力：

第一是銷售能力。保險公司最大的功能是籌資，再好的產品和風控，如果保險賣不出去，成果就是零。消費者對保司沒有品牌忠誠度、沒有認知，保司對后端的醫療健康行業沒有價值，這家保司就沒有支付方的地位和話語權。

第二是風險管理能力。這里的“風險管理能力”指的不是僅僅控費，而是保司對行業上下游相關領域政策、趨勢、人群需求和風險的把控。數據不能治百病，保司要把握行業、產業、人群的特點，從而形成自身的風控體系。

第三是定價能力和產品創新能力。我認為在定價能力方面，財產險公司甚至要優于壽險公司。原因有二，一是健康險的定價原理和補償原則和財產險、車險的共通之處更多；二是財產險公司的創新動力(310328)相對更強，給健康險市場帶來了更多變化，以及各種場景的結合。

第四是運營服務能力。服務網絡也是經營好健康險非常重要的因素，與重疾險相比，醫療險會更加高頻地與客戶互動、進行理賠，這對保險公司的運營體系提出了更高的要求。而服務網絡的建設其實是產險公司的強項。

林瑤珉：這些都是專業化的方面。蔣總，請您談談專業能力建設方面，有哪些特別重要的？

蔣冠軍：丁總的觀點我比較認可。從數據出發是管理邏輯上的變化，在利用好數據的基礎上，保險公司能否在運營管理價值鏈中，真正通過具體的管理抓手落到實處，比較考驗管理團隊傳統的經營管理能力。

財產險要關注除了人生命相關之外所有的風險，與財產險公司相比，壽險公司的風險特征更加單一。健康險也一樣，要深挖特定的疾病，并根據不同病種打磨風險管理的具體舉措，針對產品及時進行動態調整。這個過程中有很多細活。

林瑤珉：無論哪種類別的保險公司，要把健康險經營好，基礎建設都是重中之重，也是一個前提。所以，本質上不在于誰是誰非，而在于保險公司的基礎是否打牢了。我們也注意到市場中的一些亂象，原因既有牌照類別的問題，也有經營短期化的問題。那么，在健康險專業化經營中，要怎么落實長期主義？

丁峻峰：說到長期主義，我是感觸最深的，長期主義是泰康集團倡導的最重要的價值觀。做健康險尤其要求長期主義，與壽險、年金險、重疾險等相比，健康險件均低，產業鏈長，利潤率非常薄。保險公司如果不能長期打磨自身經營效率，不斷優化成本結構和服務能力，是經營不好健康險的。所以，經營健康險是對保險公司專業能力和決心極大的考驗。

泰康在線經營健康險已進入第六年，我們的產品是一年期的，但有大量客戶長期續保，有幾十萬客戶已經營五年以上，有近兩三萬客戶理賠后帶病續保。下一步堅持用長期主義思想持續經營好健康險，我們有以下幾個舉措：

第一，提升專業經營能力。簡單粗暴的獲客方式是行業對產險公司最詬病的一點，我們要不斷優化籌資效率。

第二，積極探索產業融合。健康險不僅僅是金融補償，還要提供真正的醫療健康服務，醫藥服務端的整合和協同是行業義不容辭的責任。

第三，不斷擴大承保人群。這也是監管和社會對我們的訴求，健康險不能只保年輕人和健康體，一些垂類人群，如亞健康群體、三高群體，甚至帶病群體，真正需要健康保障和醫療服務。讓優質的醫療服務和藥品的可及性、可支付性不斷提升，是行業對社會最大的貢獻。

林瑤珉：問題回到蔣總這邊，您給支支招吧。

蔣冠軍：談不上支招，我表達一下個人的看法。現在大家常規性地認為，財產險公司的產品都是短期的，短期產品能否幫助公司實現長期化經營？

首先，產品不會天然帶給管理團隊或經營主體長期化經營的邏輯，更多要看公司的管理舉措有沒有實現長期化，對業務組合是否有前瞻性的判斷。比如，在數據方面，保險公司是否對客戶的健康狀況有清晰的把握，從而對客戶未來三年、五年、十年的健康風險有比較好的認識。通過數據積累和信息化建模對風險進行長期預測，是一項基礎的工作。

提到短期產品，人們首當其沖會想到財產險公司的經營劣勢。實際上，在短期業務組合中對人群進行分組，通過升級不同產品對業務組合進行高頻調整，也會帶來一些額外的優勢，建立保險公司的競爭壁壘。即便是財產險公司，只要保險產品有不錯的設計，能在不同階段、通過不同的產品服務好客戶的需求，一樣可以長期經營。

其次，保險公司是否堅持長期主義，還取決于管理團隊本身的邏輯。如果抱著去市場收割一波就退出的理念，無論財產險公司還是壽險公司，都很難談長期化。如果有下笨功夫的精神，針對特定疾病，或針對人群的健康保險做長期度量，一定會在相應的領域建立專業能力。在健康醫療生態里，有太多事情可以做。保險公司要考慮的是如何融合各方面能力，使業務組合實現穩健經營。

林瑤珉：丁總也請回應一下這個問題。近期在產品中有什么樣的想法，跟大家做一個分享。

丁峻峰：我覺得健康險的本質就是作為醫療服務的支付方，不能為了創新而創新，要看市場的痛點和空白在哪里。在中國醫保廣覆蓋的情況下，商保的空間在哪兒？老百姓(603883)在哪些方面需要商業保險來補充？哪些人群需要補充？這應該是我們考慮產品創新的出發點。

剛才談到了短期險和長期險的問題，我也想談談作為一線保司的一點心聲。

第一，短期險的劣勢是產品可以下架，以及重新核保時拒保帶病體，這是兩個關鍵問題。從行業發展和對客戶負責的角度，應該對長期產品和短期產品用統一的尺度。過去《保險法》有規定，產險公司不能經營長期健康險。但是短期健康險是不是也應該有明確的續保政策？這是客戶關注的問題，也是經營健康險不可回避的問題，現在是否可以重新考量這個問題？這是我的一些建議。

第二，行業自律。如果要長期經營健康險，為防止“死亡螺旋”和惡性競爭出現，必須要有行業自律，銷售平臺和保險公司一起自律，才能讓行業健康發展。

第三，要厘清商業保險和基礎醫保的界限。厘清什么樣的人、什么樣的醫療服務項目是社保覆蓋的，哪些空間應該留給商保，明晰了這些問題，對保險行業、消費者都是有好處的。這樣也能減少保險公司在消費者教育和營銷上的成本，把更多精力放在專業經營和專業能力建設上。

林瑤珉：感謝丁總。由于時間關系，請二位梳理和歸納一下今天的觀點。

蔣冠軍：謝謝。縱觀今天的討論，保險公司有經營健康險的意愿，并建立相應領域的專業能力，有持續下笨功夫和長期經營的邏輯，才能讓這個險種長期相對健康地發展下去。這樣的專業能力建設和保險公司類別可能沒有必然聯系，更多的是靠200家公司主體齊心協力把市場做大。

丁峻峰：商業健康險市場現在還處于起步和高速發展階段，整個行業應共同努力，在多層次保障體系和全民健康方面發揮保險行業的作用，不斷優化核心能力，提升籌資效率，讓行業健康持續發展。

林瑤珉：我也做一個簡單的歸納。我個人認為，商業健康保險的主體是醫療險，對經營者的專業能力要求較高。十幾年過去，國內健康險專業化經營仍處于比較低的水平。正因如此，健康保險市場出現了各種亂象。當下，重大疾病保險的紅利已經出盡，發展醫療險是行業的大勢所趨。在此過程中，財產險公司吹響了號角。雖然財產險公司在發展中出現了一些問題，但這些問題跟其牌照類型沒有關系，反映的是整個行業的集體焦慮。

要化解當前問題，應引導健康險走專業化經營的道路。“強基”或“筑基”是行業的當務之急，從監管規則的制定、完善、落實，從主體公司在實踐中不斷的踐行與探索中實現。

在去年《今日保》主辦的健康產業論壇上，我曾斗膽說過，“商業健康保險的專業化經營以及健康保險和健康管理有效結合的成功模式，或許會在財產險公司率先獲得突破。”今天，我依然有這樣的判斷。

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