多年以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、代理難分，無(wú)論哪一種模式賺的都是傭金，都是保險(xiǎn)銷售的費(fèi)用。但傭金制度的弊端，也曾在退保黑產(chǎn)中引發(fā)司法建議。

(相關(guān)資料圖)

加之監(jiān)管政策對(duì)保險(xiǎn)銷售費(fèi)用管控的日趨嚴(yán)格，如何從傳統(tǒng)的“資源型、通道型、粗放型”增長(zhǎng)模式向“專業(yè)型科技型、管理型”中介升級(jí)？在銷售之外，保險(xiǎn)中介是否可以干產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保核賠、客戶服務(wù)等保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)鏈條的事情，一直是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)做大做強(qiáng)的期待。

事實(shí)上，無(wú)論軟硬件基礎(chǔ)，中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)皆具備了總對(duì)總管理型中介MGA模式的土壤。

從技術(shù)上，伴隨互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的滲入，近年來(lái)保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的內(nèi)涵和外延空前豐富，核心功能即投保方與保險(xiǎn)方的居間服務(wù)的基礎(chǔ)上衍生出諸多新功能，豐富了保險(xiǎn)中介業(yè)態(tài)。如疊加的消費(fèi)者教育、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、健康管理等。

從實(shí)力上，經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)一批頗具實(shí)力的大型中介公司，有著百億級(jí)的規(guī)模，躋身全球經(jīng)代前20。同時(shí)，保險(xiǎn)公司與中介公司之間的合作界域愈發(fā)豐富，出現(xiàn)了越來(lái)越多的職能交互。如風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，保險(xiǎn)中介發(fā)揮的作用越來(lái)越重要。

此前相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法一度鼓勵(lì)這一方向：如保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，建立完善相關(guān)保險(xiǎn)領(lǐng)域數(shù)據(jù)庫(kù)，創(chuàng)新數(shù)據(jù)應(yīng)用，積極開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理、健康管理、案件調(diào)查、防災(zāi)減損等服務(wù)。

近日伴隨北京銀保監(jiān)局《支持和規(guī)范管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案(征求意見(jiàn)稿)》的下發(fā)，明確提出：

通過(guò)組織和推動(dòng)北京地區(qū)一批有能力、有條件、有意愿的保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)、體現(xiàn)管理價(jià)值，規(guī)范有序開(kāi)展管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

分批次確定若干參與管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)試點(diǎn)的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu),爭(zhēng)取用3年時(shí)間探索形成一批可復(fù)制、可推廣、高價(jià)值、高質(zhì)量的管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)新模式。

同時(shí)，給出管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)定義和營(yíng)收方向：

管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)保險(xiǎn)公司委托后，可以輔助承擔(dān)一項(xiàng)或多項(xiàng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理職能包括產(chǎn)品研發(fā)、銷售管理、核保風(fēng)控、查勘定損、理賠服務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)減量管理等方面。具體委托內(nèi)容由保險(xiǎn)公司與管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)協(xié)商約定法律法規(guī)規(guī)定不得對(duì)外委托或授權(quán)的職能除外。上述業(yè)務(wù)視為管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以向保險(xiǎn)公司收取管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)中介傭金或公估業(yè)務(wù)報(bào)酬。相關(guān)費(fèi)用可與保費(fèi)掛鉤也可基于保險(xiǎn)公司對(duì)所委托職能履行情況的評(píng)估結(jié)果，具體形式由協(xié)議約定，但不得超出法律法規(guī)規(guī)定。管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的相關(guān)收入應(yīng)明確列明 單獨(dú)記賬、獨(dú)立核算，不得與其他保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)收入混合管理。

介于北京市場(chǎng)之獨(dú)特的江湖地位，這無(wú)疑也是一個(gè)明確的信號(hào)。反觀國(guó)際市場(chǎng)，MGA作為一種歷史悠久的保險(xiǎn)中介模式，在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)展迅速，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。

如今中國(guó)MGA的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，但制度的探索和興起尚需時(shí)間。如是，面對(duì)這一海外市場(chǎng)極度成熟的模式，觀察其歷史發(fā)展脈絡(luò)與模式，當(dāng)對(duì)方興未艾的中國(guó)MGA大有探索裨益。

1

-Insurance Today-

看歷史

百年MGA模式源于勞合社

兩大模式最具代表性

MGA（管理型總代理），是一種特殊的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，指為保險(xiǎn)人履行一部分管理和承保功能的機(jī)構(gòu)。而后逐漸發(fā)展為一種特殊的代理模式，指保險(xiǎn)人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。MGA的本質(zhì)是保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟后產(chǎn)生的進(jìn)一步細(xì)化分工，在保險(xiǎn)產(chǎn)品端和保險(xiǎn)渠道端之間進(jìn)行匹配與管理，完善保險(xiǎn)生態(tài)鏈中的運(yùn)營(yíng)與服務(wù)鏈條。

MGA的概念最早可追溯到1904年，一家日本的保險(xiǎn)公司指定了勞合社的一家經(jīng)紀(jì)人代為核保，這就是MGA最原始的形態(tài)。

后來(lái)大規(guī)模興起于一百多年前的美國(guó)西部大開(kāi)發(fā)時(shí)期：由于美國(guó)區(qū)域差異較大，東部保險(xiǎn)市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)，西部相對(duì)落后。西部大開(kāi)發(fā)給美國(guó)西部保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

東部地區(qū)的保險(xiǎn)公司有經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、人才隊(duì)伍，但由于地域差異較大，東部保險(xiǎn)公司的銷售渠道、專業(yè)團(tuán)隊(duì)難以適應(yīng)西部地區(qū)的環(huán)境與需求。

從而產(chǎn)生一種解決辦法：

有牌照的保險(xiǎn)公司雇傭保險(xiǎn)代理公司，并賦予其比較大的權(quán)利，如營(yíng)銷、雇傭零售中介、代收保費(fèi)、代為理賠，甚至產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。而真正出保單的仍是有牌照的保險(xiǎn)公司。通過(guò)授權(quán)當(dāng)?shù)氐腗GA機(jī)構(gòu)全權(quán)運(yùn)作來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，提高了資源配置效率，減少了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)所需要的渠道資源。

MGA模式在英國(guó)市場(chǎng)是近十年才盛行起來(lái)的，由于勞合社在國(guó)際特種保險(xiǎn)市場(chǎng)的核心地位，以及英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的高度細(xì)分，MGA 模式在英國(guó)乃至歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)中也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

由于英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)歷史悠久，保險(xiǎn)業(yè)的生態(tài)也極其豐富，因此市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟。在英國(guó)，MGA 有兩種最具代表性的類型：

一是line slip （最簡(jiǎn)單）：起源于勞合社的術(shù)語(yǔ)，是一種代理權(quán)限，指經(jīng)紀(jì)人把承保類似風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司整合在一起，按照事先約定的比例和限額來(lái)承保風(fēng)險(xiǎn)，獲得這類代理權(quán)限的中介機(jī)構(gòu)被認(rèn)為是一種簡(jiǎn)單的MGA。

二是超級(jí)MGA（最復(fù)雜）：也被稱為“虛擬保險(xiǎn)公司”。超級(jí)MGA 除了不提供資本滿足償付能力以外，幾乎都能夠完成保險(xiǎn)公司的所有業(yè)務(wù)，包括核保、理賠管理、管理保險(xiǎn)分銷鏈條、保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析和管理、發(fā)布和開(kāi)發(fā)新保險(xiǎn)產(chǎn)品、精算評(píng)估分析、產(chǎn)品市場(chǎng)分析以及為保險(xiǎn)公司從市場(chǎng)角度提供產(chǎn)品管理意見(jiàn)。

UK General、Joe Corporate Risks等都是超級(jí)MGA，它們一般取得了全面授權(quán)，獲得全面授權(quán)的MGA 可以承受風(fēng)險(xiǎn)，并且在滿足事先約定的標(biāo)準(zhǔn)的情況下，可以獨(dú)立定價(jià)而不需要詢問(wèn)保險(xiǎn)公司。

再看MGA 的結(jié)構(gòu)：

MGA在市場(chǎng)中的主流結(jié)構(gòu)如圖4.20所示。在這一架構(gòu)中，保險(xiǎn)公司向MGA分配承保能力，指定MGA授權(quán)范圍，提交合規(guī)材料。MGA向保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品管理、分銷管理等服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品配置后發(fā)放給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。再保險(xiǎn)公司信任MGA的承保承諾，監(jiān)管MGA的理賠流程，向代出單的保險(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)保障。

2

-Insurance Today-

看邏輯與趨勢(shì)

MGA是應(yīng)運(yùn)而生

產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)能力是關(guān)鍵

將加快產(chǎn)銷分離

觀察國(guó)際市場(chǎng)MGA的發(fā)展歷史，可以看出三重邏輯：

首先，MGA的出現(xiàn)，無(wú)疑將加大產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)。這一點(diǎn)歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)已有證明：因之市場(chǎng)較為成熟，市場(chǎng)分工較為精確，其產(chǎn)銷分離趨勢(shì)更為明顯。事實(shí)上，產(chǎn)銷分離是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。

反觀傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感，流動(dòng)性大，面對(duì)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者急需處在客觀立場(chǎng)的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)幫助解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。因此，關(guān)注于客戶服務(wù)的MGA模式屬應(yīng)運(yùn)而生。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言：通過(guò)將客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)全權(quán)轉(zhuǎn)移給MGA機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司只需專注于保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新以及理賠環(huán)節(jié)，大大提升了效率，同時(shí)MGA提供的專業(yè)服務(wù)也將提升客戶滿意度，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

其次，MGA多與頭部保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)中的MGA機(jī)構(gòu)普遍擁有較強(qiáng)的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。MGA機(jī)構(gòu)與頭部保險(xiǎn)公司建立合作，可以為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也利于MGA機(jī)構(gòu)的后續(xù)服務(wù)。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在相同情況下，會(huì)更加青睞于頭部保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不僅因?yàn)槠淦放菩?yīng)出眾，而且因?yàn)榉?wù)質(zhì)量有保障。

因此，MGA機(jī)構(gòu)多會(huì)為保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品提供平臺(tái)服務(wù)，通過(guò)與包括美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）、安盛保險(xiǎn)（AXA）和希斯考克斯（Hiscox）在內(nèi)的一些知名保險(xiǎn)公司合作，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

第三，MGA必須具備較強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。大多數(shù)的MGA機(jī)構(gòu)除了會(huì)提供保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品外，還會(huì)從市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析中獲得見(jiàn)解并加推新的產(chǎn)品，有的MGA公司甚至還會(huì)自主研發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品并在自身平臺(tái)中進(jìn)行直營(yíng)。

MGA公司可以根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)對(duì)客戶偏好進(jìn)行分析，從而進(jìn)行自主研發(fā)滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為了滿足消費(fèi)者和經(jīng)紀(jì)公司的產(chǎn)品定制需求，MGA也會(huì)承擔(dān)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與直營(yíng)。

這一方面說(shuō)明了MGA公司具有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，可以從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)需求。同時(shí)，也表明MGA公司具備較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，能夠針對(duì)待滿足的市場(chǎng)需求，自主研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

例如，Simply Business公司成立于2005年，是一家大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的英國(guó)中小企業(yè)商業(yè)險(xiǎn)的MGA，目前服務(wù)于超過(guò)1000種不同行業(yè)和職業(yè)的59萬(wàn)家中小型企業(yè)客戶。

一方面，Simply Business為保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品提供平臺(tái)服務(wù)。

另一方面，在合作伙伴無(wú)法提供保險(xiǎn)的情況下，Simply Business作為MGA也自行開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品并進(jìn)行直營(yíng)，構(gòu)成保險(xiǎn)交易平臺(tái)，有Simply Business的直營(yíng)產(chǎn)品，也有第三方保險(xiǎn)公司的自營(yíng)產(chǎn)品，而客戶購(gòu)買后的所有“配送”和“售后服務(wù)”環(huán)節(jié)則由Simply Business承擔(dān)。

3

-Insurance Today-

看實(shí)戰(zhàn)案例

一覽典型國(guó)家MGA發(fā)展模式

辨析美英最大MGA核心競(jìng)爭(zhēng)力

先看歷史最悠久的英國(guó) MGA 發(fā)展情況：

1985年MGA模式進(jìn)入英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，截至2014年5月，勞合社有近4000家MGA機(jī)構(gòu)，且其30%的保費(fèi)收入來(lái)源于MGA業(yè)務(wù)。

2010—2019年，由于中介市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)構(gòu)的合并，英國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量減少了17%，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量年度復(fù)合增長(zhǎng)率為-2%，總變化量為-20%；而MGA的數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率為4%，總變化量41%，呈現(xiàn)大幅增加的趨勢(shì)。

UK General公司：英國(guó)最大的專業(yè)MGA。UK General主要承接個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要覆蓋財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，具體包括：

休閑和生活方式保險(xiǎn)、支付保護(hù)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)損失險(xiǎn)、汽車金融、保修險(xiǎn)、旅行和個(gè)人事故險(xiǎn)等，目前上線的保險(xiǎn)計(jì)劃數(shù)量超過(guò)620個(gè)。UK General公司目前擁有120名員工，年承保額達(dá)到4億英鎊，客戶續(xù)保率達(dá)到97%。

相較于其他MGA，UK General公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于以下兩點(diǎn)：

第一是產(chǎn)品能力，公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面具有很強(qiáng)的專業(yè)能力和創(chuàng)新體系，可以滿足消費(fèi)者和經(jīng)紀(jì)公司的產(chǎn)品定制需求。

在產(chǎn)品端，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己的市場(chǎng)專長(zhǎng)（包括擅長(zhǎng)的險(xiǎn)種、地域、營(yíng)銷方式等）定制產(chǎn)品，通過(guò)貼牌（white label）體系支持經(jīng)紀(jì)人以自己的品牌進(jìn)行保險(xiǎn)交易，自主決定產(chǎn)品的銷售價(jià)格、索賠條件和服務(wù)水平。

第二是營(yíng)銷服務(wù)能力，公司為經(jīng)紀(jì)公司打造專屬定制的營(yíng)銷方案和理賠方案，并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程快速部署。

在服務(wù)端，UK General公司提供專家?顧問(wèn)咨詢服務(wù)，專家團(tuán)隊(duì)包括資深的承銷商、專職客戶經(jīng)理等，也為經(jīng)紀(jì)人提供定制理賠服務(wù)，開(kāi)發(fā)理賠解決方案或承接綜合索賠服務(wù)的實(shí)施與管理。

再看最大市場(chǎng)美國(guó) MGA 發(fā)展情況：

MGA在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)模約500億美元，美國(guó)有超過(guò)1000多家MGA機(jī)構(gòu)，其中比較活躍的有600家左右。MGA的市場(chǎng)較為集中，前十名的MGA機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)30%。

根據(jù)Aon的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010—2018年MGA機(jī)構(gòu)的保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，保費(fèi)年度復(fù)合增長(zhǎng)率為7.7%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均增速。

2018年美國(guó)通過(guò)MGA渠道承保的業(yè)務(wù)規(guī)模約500億美元，約占商業(yè)保險(xiǎn)總保費(fèi)的8%。

從地區(qū)上來(lái)看，美國(guó)的MGA保費(fèi)收入主要集中在南方，佛羅里達(dá)州和德克薩斯州擁有全美國(guó)是最大的MGA市場(chǎng)；而西部和東北部的MGA收入則僅為南部的五分之一。

Burns＆Wilcox公司：北美最大的MGA。Burns＆Wilcox公司是北美領(lǐng)先的獨(dú)立批發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和承銷經(jīng)紀(jì)，并且被公認(rèn)為北美最大的個(gè)人保險(xiǎn)批發(fā)商和MGA。

Burns＆Wilcox公司在全球有60多個(gè)辦事處，超過(guò)1萬(wàn)個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)代理經(jīng)紀(jì)人。2019年Burns＆Wilcox公司的年度保費(fèi)為16.5億美元，大約70％的業(yè)務(wù)來(lái)自其MGA業(yè)務(wù)或來(lái)自倫敦勞合社的保險(xiǎn)持有人。

Burns＆Wilcox公司提供多種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括商業(yè)財(cái)產(chǎn)、地震、雇傭慣例責(zé)任、一般責(zé)任和內(nèi)陸海事、獎(jiǎng)金賠償、公共官員責(zé)任、酒類責(zé)任、設(shè)備和倉(cāng)庫(kù)法律責(zé)任等。

它的優(yōu)勢(shì)在于其全國(guó)辦事處的多元化：公司的每個(gè)辦事處都會(huì)根據(jù)地點(diǎn)，專業(yè)知識(shí)和其他因素產(chǎn)生不同的業(yè)務(wù)組合。

例如，舊金山辦事處的批發(fā)業(yè)務(wù)約有一半的業(yè)務(wù)來(lái)自具有大型商業(yè)客戶的零售商，另一半來(lái)自為小型賬戶提供的MGA服務(wù)。在得克薩斯州的阿靈頓，Burns＆Wilcox公司的辦公室主要為小型賬戶提供MGA服務(wù)。

這種多元化的經(jīng)營(yíng)有助于Burns＆Wilcox公司在行業(yè)中蓬勃發(fā)展。（經(jīng)授權(quán)，本文節(jié)選自《中國(guó)保險(xiǎn)中介生態(tài)圈藍(lán)皮書（2021）》）

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：今日保。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。