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新加坡保險(xiǎn)科技創(chuàng)企Surer瞄準(zhǔn)中介市場，構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)，促進(jìn)了各方的互通有無。

亞太地區(qū)，新加坡市場的保險(xiǎn)科技一直保持著蓬勃的發(fā)展勢頭，各個(gè)賽道的保險(xiǎn)科技公司不斷涌現(xiàn)，這一市場是保險(xiǎn)科技初創(chuàng)企業(yè)最集中的國家之一，在新加坡金融科技協(xié)會(Singapore FinTech Association)的保險(xiǎn)科技目錄中注冊的公司超過80家，一些知名的公司包括Bolttech、Surer、DocDoc、Igloo等。

值此背景，保觀采訪了新加坡保險(xiǎn)科技公司Surer的聯(lián)合創(chuàng)始人Derren Teo，就該公司的解決方案和新加坡市場的一些中介形式進(jìn)行了深度探討。

Surer聯(lián)合創(chuàng)始人Derren Teo 來源：Surer

Surer成立于2020年9月，總部位于新加坡，由Gordon、Derren和Renfred創(chuàng)立，他們曾在PropertyGuru和 Carousell等著名的新加坡公司任職，負(fù)責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)，同時(shí)還在AIG、MSIG和QBE等主要保險(xiǎn)公司任職。

Surer是一個(gè)基于云的保險(xiǎn)科技平臺，擁有由中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司組成的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)，提供技術(shù)解決方案，幫助協(xié)調(diào)保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，使中介機(jī)構(gòu)能夠以更快的速度完成交易，并使保險(xiǎn)公司能夠以更高的效率分銷產(chǎn)品。

和Bolttech一樣，Surer也致力于解決保險(xiǎn)分銷，其解決方案主要針對保險(xiǎn)中介。事實(shí)上，和亞太地區(qū)其他國家不太相同的是，新加坡是一個(gè)相當(dāng)成熟的保險(xiǎn)市場，約有三分之二的人口已經(jīng)擁有保險(xiǎn)，這一點(diǎn)意味著，保險(xiǎn)科技在發(fā)展的過程中，更多的是應(yīng)該沿著新加坡保險(xiǎn)市場本身的脈絡(luò)，進(jìn)行一些賦能，而不能隨意打破目前的格局。

事實(shí)上，這也是Surer的一個(gè)核心理念，即賦能保險(xiǎn)中介，這一方向揭露出新加坡保險(xiǎn)市場上中介的一些類型和具體的作用，同時(shí)也為像Surer這樣的保險(xiǎn)科技公司提供了發(fā)展方向。

新加坡保險(xiǎn)市場：數(shù)字化加速，保險(xiǎn)中介亟需賦能

數(shù)字化：在技術(shù)與人力之間建立一個(gè)平衡

盡管與中國、歐洲或者美國等其他市場相比，新加坡保險(xiǎn)行業(yè)采用技術(shù)和數(shù)字舉措的步伐要稍微緩慢一些，但是，隨著疫情的持續(xù)，這一市場也發(fā)生了一些變化。人們對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識發(fā)生了變化，以前認(rèn)為技術(shù)僅僅一個(gè)時(shí)髦的趨勢，現(xiàn)在的看法則是保險(xiǎn)市場確實(shí)需要數(shù)字化。

這一點(diǎn)為保險(xiǎn)技術(shù)公司帶來了發(fā)展和動力，在疫情之后，保險(xiǎn)公司和中介已經(jīng)看到了價(jià)值，同時(shí)也愿意參與進(jìn)來，推動數(shù)字化朝著包容性和協(xié)作的方向發(fā)展，共同為最終客戶提供更好的服務(wù)。

另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)對于技術(shù)的認(rèn)識也更加全面。在之前，他們可能本著人工智能、自動化等技術(shù)可以淘汰掉人類工作的幻想，但是這種思維方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在技術(shù)被認(rèn)為能夠與人的能動性因素互補(bǔ)，而不是試圖破壞和動搖整個(gè)行業(yè)。因此，現(xiàn)在保險(xiǎn)科技的重點(diǎn)是著眼于支持和加強(qiáng)現(xiàn)有流程的技術(shù)，而非重新構(gòu)建整個(gè)流程。

在過去兩年與中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司合作進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，Surer觀察到的一個(gè)問題是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型最困難的部分不是現(xiàn)有技術(shù)的實(shí)施，而是改變從業(yè)人員的思維方式，如果他們的思維方式不改變，將成為數(shù)字轉(zhuǎn)型之旅的障礙。

Surer的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Derren Teo認(rèn)為，要想走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，管理團(tuán)隊(duì)還必須專注于在全公司范圍內(nèi)獲得認(rèn)可，并在技術(shù)和人力資源之間建立一個(gè)強(qiáng)有力的平衡。

新加坡市場上的四類中介

一般來說，保險(xiǎn)科技在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)中，總是從一個(gè)市場最顯著的特點(diǎn)出發(fā)，對于Surer來說更是如此。Surer的主要客戶為保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介，其中，中介更是其賦能的重中之重。這背后一個(gè)很重要的原因在于：新加坡保險(xiǎn)市場是高度依賴保險(xiǎn)中介的市場，這一市場上有不同的中介類型，他們各司其職，具有不同的特點(diǎn)和功能，服務(wù)不同的險(xiǎn)種、公司和客戶。

據(jù)Surer介紹，新加坡市場有四類中介。第一類是一般保險(xiǎn)的代理人，這些代理人受一般保險(xiǎn)協(xié)會監(jiān)管，最多只能代理3家保險(xiǎn)公司，他們的核心重點(diǎn)是銷售一般保險(xiǎn)。在新加坡市場，一般保險(xiǎn)包括車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)以及家居保險(xiǎn)。

第二類是壽險(xiǎn)代理人，這些是“捆綁”代理，只能代理一家公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但與此同時(shí)，他們也有一般保險(xiǎn)代理許可證，可代理一般保險(xiǎn)，在代理這類保險(xiǎn)時(shí)，受到的限制與第一類代理相同。壽險(xiǎn)代理人的核心業(yè)務(wù)通常是銷售人壽保險(xiǎn)。

第三種中介類型是財(cái)務(wù)顧問（Financial Advisors）：他們是由財(cái)務(wù)顧問公司雇用的銷售人員。FAs的監(jiān)管方式有所不同，他們可以代理的保險(xiǎn)公司數(shù)量沒有限制，核心重點(diǎn)是銷售金融/投資產(chǎn)品/服務(wù)。

最后一類是經(jīng)紀(jì)人：他們是擁有自己銷售隊(duì)伍的公司，專注于批量銷售保險(xiǎn)，通常直接與特定產(chǎn)品的運(yùn)營商合作，而且還能夠促進(jìn)跨境交易。

這些中介在各自的領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)，擁有這一領(lǐng)域的知識，這在保證了專業(yè)性的同時(shí)，也造成了割裂的情況。事實(shí)上，他們銷售的產(chǎn)品類型并不沖突，彼此之間甚至是互補(bǔ)的關(guān)系，這就需要將他們匯集到一個(gè)平臺上，方便服務(wù)同一個(gè)客戶不同方面的需求，而這也是Surer之所以成立的原因。

Surer：構(gòu)建數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)

數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)：打破壁壘，突破“超級權(quán)力”

目前的保險(xiǎn)行業(yè)尚未形成有效的生態(tài)系統(tǒng)，各類分銷模式之間是一個(gè)割裂的狀態(tài)。采用D2C模式的保險(xiǎn)公司可以有效地銷售高度商品化的產(chǎn)品，但是當(dāng)涉及到復(fù)雜或難以直接獲得的一般保險(xiǎn)時(shí)，便會出現(xiàn)問題。依靠代理渠道的保險(xiǎn)公司可以通過中介有效地銷售產(chǎn)品，但是，他們的能力受到中介機(jī)構(gòu)的限制，中介機(jī)構(gòu)可能代理他們的產(chǎn)品，也可能不代理。

此外，不同中介機(jī)構(gòu)的覆蓋范圍也不一樣。Surer認(rèn)為，本質(zhì)上，每種類型的中介都有一種其他中介可以利用的“超級權(quán)力”，例如，為一般保險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)的代理擁有產(chǎn)品和相關(guān)領(lǐng)域的知識，而財(cái)務(wù)顧問則有訪問所有運(yùn)營商產(chǎn)品的權(quán)限。但是不幸的是，傳統(tǒng)、封閉的生態(tài)系統(tǒng)無法支持保險(xiǎn)中介拓展并與多方合作，因此他們也沒有機(jī)會利用對方的超能力。

認(rèn)識到這些障礙，Surer專注于構(gòu)建一個(gè)線上的、可拓展的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)，采用B2B2C模式，目前的客戶包括不同中介類型和保險(xiǎn)公司，他們帶來了不同的專業(yè)知識。Surer通過技術(shù)協(xié)調(diào)和擴(kuò)大這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，從而消除效率低下的流程、簡化溝通、提高合作效率并實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品分銷。

針對保險(xiǎn)公司，Surer的生態(tài)系統(tǒng)提供的功能包括產(chǎn)品展示、快速報(bào)價(jià)以及招募代理。通過在Surer的平臺上展示產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以借助一般代理、壽險(xiǎn)代理以及財(cái)務(wù)顧問等各類分銷渠道，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。D2C保險(xiǎn)公司可以補(bǔ)充現(xiàn)有分銷渠道，而無需改變整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和建立內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和流程。依靠代理渠道的保險(xiǎn)公司可以向更廣泛的銷售隊(duì)伍展示產(chǎn)品，允許他們生成報(bào)價(jià)，并向客戶展示。

另外一個(gè)功能是報(bào)價(jià)。借助Surer的即時(shí)報(bào)價(jià)頁面，保險(xiǎn)供公司可以選擇生成給特定中介的特定產(chǎn)品報(bào)價(jià)，且可以選擇即時(shí)報(bào)價(jià)和定制報(bào)價(jià)兩種方式 。

對于中介來說，他們通過Surer平臺提供一系列信息，創(chuàng)建賬號，便可進(jìn)入這一系統(tǒng)。從保險(xiǎn)公司收到報(bào)價(jià)后，他們可以決定是否直接與保險(xiǎn)公司進(jìn)行代理，或與Surer網(wǎng)絡(luò)中代理該保險(xiǎn)公司的其他中間商合作，完成相應(yīng)的交易。

無論是產(chǎn)品構(gòu)建、報(bào)價(jià)還是招募中介，這些都涉及到保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)之間的溝通。針對這一需求，Surer的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了大部分溝通流程的自動化，無需代理人再通過手動的過程進(jìn)行溝通。一些過程包括：通知各方是否接受或拒絕報(bào)價(jià)、通知雙方續(xù)約等；跟蹤交易的每個(gè)狀態(tài)，并在每個(gè)步驟自動發(fā)送必要的通信/通知。

報(bào)價(jià)過程 來源：Surer官網(wǎng)

此外，Surer還建立了與協(xié)作相關(guān)的功能，中介機(jī)構(gòu)可以通過更可靠的網(wǎng)絡(luò)，為其客戶提供更好的服務(wù)，包括報(bào)價(jià)來源或利用專業(yè)知識。

雖然目前這一系統(tǒng)內(nèi)僅涵蓋了保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)，但是Surer的愿景是將非傳統(tǒng)參與者也納入其數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)，利用Surer將相關(guān)保險(xiǎn)與其他類型客戶銷售的產(chǎn)品打包，創(chuàng)建并擴(kuò)大新的分銷渠道，并產(chǎn)生一種新的“中介”類型，即能夠在他們銷售的產(chǎn)品中輕松嵌入保險(xiǎn)的商戶們。

目標(biāo)市場：高度依賴中介的保險(xiǎn)市場

Surer目前僅在新加坡運(yùn)營。不過，目前該公司已經(jīng)將馬來西亞、香港和臺灣列為下一步要拓展的市場。

Surer表示，在尋找潛在市場時(shí)，他們有兩個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)是一般保險(xiǎn)市場（或非壽險(xiǎn)以及商業(yè)保險(xiǎn)）的規(guī)模，以年保費(fèi)的計(jì)算。在Surer想要擴(kuò)展的三個(gè)市場中，馬來西亞的規(guī)模為40億美元，香港為39億美元，臺灣為67億美元。此外，新興市場，如印度尼西亞出現(xiàn)了一個(gè)有趣的趨勢，即MSME（微型中小企業(yè)）對商業(yè)保險(xiǎn)的需求增加。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)可能很小，但數(shù)量巨大，且主要由中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。Surer認(rèn)為，如果這些趨勢是符合事實(shí)的，Surer這樣的保險(xiǎn)技術(shù)公司也有機(jī)會在這樣的市場上蓬勃發(fā)展。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是市場仍然主要依賴中介機(jī)構(gòu)或銷售隊(duì)伍作為核心分銷渠道。例如，在馬來西亞市場，中介和代理人的市場份額約為80%。這一點(diǎn)也比較好理解，因?yàn)镾urer目前的解決方案主要賦能保險(xiǎn)中介或各類代理人，即便是在采用D2C模式公司已經(jīng)開始聯(lián)系Surer的情況下，這一塊目前也不是Surer的主攻方向。

從Surer的邏輯來看，中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)購買過程中始終是重要的，尤其是在與商業(yè)線相關(guān)的復(fù)雜保險(xiǎn)中。即使在像美國/歐洲這樣技術(shù)嫻熟的市場，研究也表明，超過70%的此類保險(xiǎn)是通過中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行線上或者線下完成交易的。因此，Surer認(rèn)為，對于保險(xiǎn)公司及其客戶來說，保險(xiǎn)科技公司在加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)方面可以發(fā)揮一定的作用，這一點(diǎn)也是目前所缺乏的。

構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)便是其中一個(gè)賦能保險(xiǎn)中介的方法，在這個(gè)系統(tǒng)中，中介機(jī)構(gòu)等各方可以進(jìn)行運(yùn)營和管理，利用技術(shù)更流暢與保險(xiǎn)公司合作。目前，Surer也在通過其數(shù)字化系統(tǒng)，讓其他類型的銷售方等非傳統(tǒng)參與者利用Surer將保險(xiǎn)嵌入到他們銷售的產(chǎn)品中，幫助保險(xiǎn)公司擴(kuò)大分銷渠道。

從更廣泛的角度來看，中介始終是保險(xiǎn)分銷的一個(gè)重要渠道，這其中的因素有保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性、消費(fèi)者對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識不夠到位等。也正因?yàn)槿绱耍薪槭悄軌蛴绊懕ｋU(xiǎn)銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)，也是能夠提升保險(xiǎn)銷售的最直接有效的方法。目前，Surer以及Bolttech的分銷解決方案發(fā)展得如火如荼，也印證了這一點(diǎn)。我們期待他們接下來的發(fā)展，也期待國內(nèi)有同樣的生態(tài)系統(tǒng)涌現(xiàn)出來。

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