文|平襄

自不久前，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于2021年底保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》后，又有輿論帶起了壽險(xiǎn)業(yè)百萬甚至千萬級別人力流失的焦慮節(jié)奏。

不過當(dāng)下行業(yè)形勢似乎也更加襯托了這份焦慮，不僅保費(fèi)增速明顯下滑，一些關(guān)鍵指標(biāo)亦在明顯惡化。改革代理人模式，恢復(fù)代理人資格考試的呼聲也越來越高，甚至有人認(rèn)為，代理人數(shù)量將回落至300萬以內(nèi)的數(shù)量。

固然相當(dāng)一部分保險(xiǎn)公司面上的經(jīng)營數(shù)據(jù)依然光鮮，實(shí)質(zhì)上內(nèi)部傳聞迭起、人心惶惶者不在少數(shù)。

這是否會如同互聯(lián)網(wǎng)、教培等正在深度調(diào)整中的行業(yè)般，迎來一波迅疾而兇猛的裁員？畢竟面對過去兩年間三四百萬代理人力的流失，原服務(wù)于千萬級營銷人力的廣大內(nèi)勤隊(duì)伍，當(dāng)不再需要那么多人。

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-Insurance Today-

50%裁員潮，如期而至？

依傳統(tǒng)慣例操作，增長放緩、銷售外勤流失之后，下一步當(dāng)是圍繞內(nèi)勤員工的花式裁員套餐，當(dāng)然這也可以稱之為人力優(yōu)化、組織架構(gòu)調(diào)整、或者人才政策改革等等。

據(jù)《今日保》的了解，已有公司箭在弦上，甚至有頭部險(xiǎn)企給出砍掉近半內(nèi)勤的KPI；而一家剛完成股權(quán)轉(zhuǎn)讓的中小險(xiǎn)企，2020年尚在大舉招兵買馬，轉(zhuǎn)瞬2021年年底則突然開始清退20%的員工。

由此觀察，如此環(huán)境下，行業(yè)裁員熱潮實(shí)乃符合情理與邏輯。根據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

2021年壽險(xiǎn)公司個險(xiǎn)營銷人員已從2019年巔峰時期的約900萬人銳減至450余萬人，其中持證代理人僅346萬，這已接近專業(yè)人士預(yù)測之?dāng)?shù)字。

代理人數(shù)量如此腰斬，也衍生出一個問題：原本服務(wù)千萬人力的內(nèi)勤隊(duì)伍，是否也要隨之精簡？

畢竟比起代理人，內(nèi)勤員工之工資成本乃險(xiǎn)企實(shí)打?qū)嵉某杀举M(fèi)用，特別是行業(yè)主流的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司中，組織和人員結(jié)構(gòu)幾乎皆圍繞個險(xiǎn)代理人體系構(gòu)建。如今代理人大規(guī)模減少，機(jī)構(gòu)大量撤并，經(jīng)營狀況越加困難，相應(yīng)的員工數(shù)量減少是否也會順理成章？

但結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)年鑒相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：

2019年至2021年壽險(xiǎn)公司職工人數(shù)保持了驚人的穩(wěn)定，甚至每年還有增長。

即使2021年個險(xiǎn)代理人同比減少了超過30%，流失200余萬人，保險(xiǎn)公司的員工數(shù)量卻仍有近1%的微增，達(dá)到約51萬人。

兩相矛盾的數(shù)據(jù)對比，又反映了什么？員工數(shù)量的穩(wěn)定一定程度上意味著行業(yè)的穩(wěn)定、成熟以及人們長期從事的信心，而這似乎與這些年被反復(fù)渲染的行業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)營難度增大、行業(yè)不確定性加劇有著強(qiáng)烈的違和感。

那么，到底是代理人流失、行業(yè)經(jīng)營更加困難與內(nèi)勤員工們關(guān)系不大，還是說不管轉(zhuǎn)型與否，仍然形勢一片大好，看到了“壽險(xiǎn)業(yè)的春天”？這期間到底有著怎樣的邏輯？

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-Insurance Today-

內(nèi)勤的一畝三分地邏輯：是山頭主義，還是深度調(diào)整時機(jī)未到？

數(shù)量龐大的代理人群體，可以說是國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)志性的存在，也是此次壽險(xiǎn)業(yè)改革的重點(diǎn)。當(dāng)行業(yè)不斷聚焦保險(xiǎn)代理人，并將之與行業(yè)的發(fā)展、走向聯(lián)系在一起之時，總會讓人們忽略一個基礎(chǔ)的事實(shí)：

保險(xiǎn)營銷人員，并非保險(xiǎn)公司的員工，往昔模式下的保費(fèi)營收足以覆蓋營銷成本，甚至賺取尚可利潤。

期間，厘清一個概念：所謂的個險(xiǎn)高成本，往往也建立在代理人的業(yè)績之上，或者說是保單獲取成本。故而，大多數(shù)情況下的成本也會意味著代理人相應(yīng)的業(yè)績。

據(jù)此，對擁有相當(dāng)量級代理人規(guī)模的企業(yè)而言，代理人進(jìn)出之間難以產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的虧損，甚至很多傳統(tǒng)險(xiǎn)企吃的就是代理人進(jìn)出模式這碗飯。

可知，當(dāng)前最大的問題：不是代理人數(shù)量的問題，而是伴隨代理人的大規(guī)模流失，保費(fèi)增長難以持續(xù)，尤其是新單的下滑嚴(yán)重透支了險(xiǎn)企的未來利潤、價值和市值。

再看內(nèi)勤員工的問題，保險(xiǎn)公司該設(shè)那些部門，至少配置多少人，監(jiān)管都有明確的規(guī)定，而要開展某種業(yè)務(wù)，更是對具有特定資質(zhì)的人員配置都有明確的要求。同時，保險(xiǎn)公司員工的流動甚至保險(xiǎn)公司裁員的現(xiàn)象亦常見，工作一兩年離職者并不少見，這也是一種行業(yè)流動性。但在勞動合同與勞動法的約束下，在性質(zhì)和邏輯上與代理人大相徑庭，自不會像代理人般每年大規(guī)模地增加或減少。

一旦出現(xiàn)上述大進(jìn)大出之情況，成本陡增，如勞動賠償金的支出。

另外，對保險(xiǎn)公司各層級的管理干部而言，自己能實(shí)際管理的崗位和員工也決定了自身的權(quán)力和資源，不僅要保住乃至擴(kuò)大所在組織的編制及在崗人員，一旦組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整影響到了自身所轄，這皆會產(chǎn)生裁員阻力。

值得關(guān)注的是，近幾年個別公司員工大量大進(jìn)大出的情況，多伴隨著重要管理者的人事變動或者人事斗爭。

如某家公司一高管離職，同時帶走了十幾號“自己人”，而過幾天新高管上任后，又往往陸續(xù)引入差不多數(shù)量的員工，形成動態(tài)的平衡。

于是，一家公司內(nèi)勤員工的流動更多是企業(yè)內(nèi)部博弈或者辦公室斗爭的結(jié)果，就算是業(yè)務(wù)部門，其實(shí)也很少因業(yè)績原因被整批裁撤。

相比于教培、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，總覺得自己已經(jīng)處在轉(zhuǎn)型深水區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)并沒有走到面臨重要行業(yè)性調(diào)整的地步。

更重要的是，主流險(xiǎn)企尚可依靠長年積累之續(xù)期保費(fèi)和銀保等渠道貢獻(xiàn)，令短期內(nèi)因代理人流失造成的數(shù)據(jù)沒有那么難看，甚至模糊業(yè)外目光。加上總資產(chǎn)不斷增加支撐的投資收益，趕上好的年景，甚至業(yè)務(wù)不好的時候仍然能利潤頗豐，這些皆足以令保險(xiǎn)公司維持一個穩(wěn)定甚至還能不斷提高的員工人數(shù)規(guī)模。

綜上，也產(chǎn)生了一個疑問：這是否只是一次主要代價都僅需要由代理人群體承擔(dān)的轉(zhuǎn)型？那這是否會是一次徹底的轉(zhuǎn)型？

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-Insurance Today-

一個非常嚴(yán)峻的事實(shí)：個險(xiǎn)主導(dǎo)下的內(nèi)勤與外勤倒掛不久矣

可不可以這樣認(rèn)為：

外勤代理人的流失并不會直接影響到保險(xiǎn)公司的員工數(shù)量及內(nèi)勤的工作穩(wěn)定，甚至行業(yè)的穩(wěn)定？特別是在壽險(xiǎn)公司們的業(yè)務(wù)渠道更加多元化的今天，很多公司的經(jīng)營也并不依賴于個險(xiǎn)。

事實(shí)并非如此，從當(dāng)前行業(yè)格局觀察，個險(xiǎn)仍然是壽險(xiǎn)業(yè)的主要渠道，代理人數(shù)量多的公司往往員工亦多，個險(xiǎn)渠道微弱的公司員工數(shù)量則明顯較少。

如某銀郵渠道頭部企業(yè)2020年員工數(shù)量不過2000余人，而另一家規(guī)模略遜但是渠道均衡、有一定個險(xiǎn)布局基礎(chǔ)的中型壽險(xiǎn)公司員工數(shù)量近萬人。

這也是一個行業(yè)事實(shí)：代理人數(shù)量與險(xiǎn)企的員工數(shù)量密切相關(guān)，多數(shù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的總公司、分公司、中支公司、支公司/營業(yè)部的機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，幾乎就是為個險(xiǎn)代理人制度的推行量身定做：通過層層的機(jī)構(gòu)，將代理人組織深入到我國的各個基層地區(qū)，且越是基層的機(jī)構(gòu)，個險(xiǎn)營銷的色彩便濃厚，到了支公司、營銷服務(wù)部等層級就是純粹的營銷網(wǎng)點(diǎn)。

實(shí)際工作中，保險(xiǎn)公司經(jīng)過上述層層傳導(dǎo)，將任務(wù)、要求、制度、指標(biāo)等通過組訓(xùn)等基層員工傳至廣大代理人，而代理人的業(yè)績、拜訪、面談等情況以及機(jī)構(gòu)的工作狀況也由反方向傳至總部，形成了傳統(tǒng)的內(nèi)勤主導(dǎo)外勤的個險(xiǎn)營銷模式。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)交流，隨著層級的下沉，險(xiǎn)企機(jī)構(gòu)相應(yīng)的員工數(shù)量越來越少。80%以上的員工都集中在中支以上的層級，而大約75%的個險(xiǎn)代理人處于支公司、營業(yè)部、營銷服務(wù)部等廣大的基層機(jī)構(gòu)。

這說明了什么？保險(xiǎn)公司內(nèi)、外勤員工呈現(xiàn)明顯的“倒掛”現(xiàn)象，少部分的基層員工將面向龐大代理人群體中的絕大多數(shù)開展工作。

盡管很多人會表示，各級機(jī)構(gòu)也在為業(yè)務(wù)一線進(jìn)行服務(wù)和賦能，在幫助基層展業(yè)，但對壽險(xiǎn)行業(yè)稍有了解的人，都會對基層員工的工作強(qiáng)度有所耳聞：

他們不僅處在保險(xiǎn)公司業(yè)績壓力的最終端，直接面對營銷場景和代理人，而在繁瑣的管理層級下，也必須疲于應(yīng)付上級機(jī)構(gòu)的管理要求，很多時候一級級機(jī)構(gòu)都成了一個個老爺，讓基層員工更加力不從心。

這勢必會影響到保險(xiǎn)公司對基層業(yè)務(wù)的管控力度，這便是傳統(tǒng)個險(xiǎn)模式的運(yùn)作現(xiàn)狀。在曾經(jīng)行業(yè)還能粗獷發(fā)展的時代，不斷增長的業(yè)績和規(guī)模尚能粉飾太平，但在市場擴(kuò)張過度、業(yè)績壓力不斷增大之時，各類行業(yè)亂象隨之集中顯現(xiàn)。而這也是行業(yè)開啟轉(zhuǎn)型的一個重要原因。

在這一輪行業(yè)轉(zhuǎn)型中，由于代理人的流失，從2020年開始就有大量機(jī)構(gòu)被裁撤，基本上都是產(chǎn)能衰竭的支公司、營銷服務(wù)部等基層機(jī)構(gòu)，在保險(xiǎn)公司一般被稱為“弱體機(jī)構(gòu)”。

伴隨著弱體機(jī)構(gòu)的放棄，也必將有一定數(shù)量的壽險(xiǎn)公司基層員工不得不離職。根據(jù)同業(yè)反映， 在“成本管控”、“節(jié)能增效”的聲音中，人員優(yōu)化主要集中在分支機(jī)構(gòu)的人員，而且程度也是隨著層級的下沉而不斷加強(qiáng)。

如分公司停止招人，下轄中支每個部門減員減編，而部分支公司甚至裁到只剩1名員工。

這也是代理人流失數(shù)量較大但內(nèi)勤員工依舊穩(wěn)定的原因：

基層機(jī)構(gòu)裁撤不少，但由于支公司、營銷服務(wù)部的員工數(shù)量本來就普遍較少，像營銷服務(wù)部平均每個機(jī)構(gòu)甚至只配備一名內(nèi)勤，加上部分人員的轉(zhuǎn)崗、跳槽，或者調(diào)往上級機(jī)構(gòu)，令整體上險(xiǎn)企員工數(shù)并無變化，在整個行業(yè)上也看不出裁員的痕跡。

事實(shí)上，是廣大基層機(jī)構(gòu)、人員及代理人作為個險(xiǎn)的基礎(chǔ)力量，撐起了個險(xiǎn)曾經(jīng)的高速增長和市場擴(kuò)張，而這兩年代理人的不斷大量流失，正在動搖個險(xiǎn)曾經(jīng)的基礎(chǔ)。只不過，尚未明顯傳導(dǎo)至更高的層級，而且屆時必將有更為嚴(yán)重的情況發(fā)生。

這也說明，為何表面上的經(jīng)營業(yè)績看上去也還行，員工數(shù)量依然穩(wěn)定，但很多公司已經(jīng)慌得一批：因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)個險(xiǎn)模式即將破產(chǎn)，地基松動，縱然各家樓宇廣廈依然威武雄壯，但都知道如此下去，塌房只是時間問題了。

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-Insurance Today-

這也是個苦惱：一籮筐笑柄下的臃腫總部，還想得出辦法嗎？

無論是基層各級機(jī)構(gòu)甚至是省級分公司，其實(shí)都沒有想辦法的權(quán)力。作為決策與指揮中樞，想辦法這種需要動腦、思考的事情，自然是各家保險(xiǎn)公司總公司當(dāng)仁不讓的職責(zé)。

在保險(xiǎn)行業(yè)，險(xiǎn)企“大總部”的現(xiàn)象異常顯著。

根據(jù)2021年的行業(yè)數(shù)據(jù)，80余家壽險(xiǎn)公司總公司平均員工數(shù)量達(dá)到540余人，其強(qiáng)勢顯而易見，而且大部分保險(xiǎn)公司總部都已經(jīng)形成了較為完善、版塊鮮明的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)；同時，信息技術(shù)、投資、精算產(chǎn)品等板塊職能也都由總部獨(dú)攬。

當(dāng)然險(xiǎn)企之大總部原因頗多，諸多部門疲于應(yīng)付各色匯報(bào)材料亦是原因之一。

但貴為總部，也確實(shí)聚集了保險(xiǎn)行業(yè)最尖端的力量、最出色的人才和最強(qiáng)大的資源，盡管有險(xiǎn)企的一把手真實(shí)學(xué)歷只是電大。如此形勢下，也正是各家總部展現(xiàn)實(shí)力的時候，而實(shí)際也是如此，險(xiǎn)企們或從人事結(jié)構(gòu)、或從數(shù)字技術(shù)、或從業(yè)務(wù)渠道、或什么都要，改革與轉(zhuǎn)型的舉措與聲音不絕于耳。

現(xiàn)實(shí)的遺憾的則是，過去兩年中大張旗鼓的改革不僅沒有穩(wěn)住業(yè)績，反而引發(fā)各種怨聲載道，甚至貢獻(xiàn)出了很多笑柄：

有的總部推行科技賦能，信息技術(shù)及相關(guān)板塊人員引入了數(shù)百人，最后以幾款沒人用的app潦草收場；

有的總部大搞數(shù)字化流程改善，結(jié)果流程越改善越繁瑣，大量人員甚至機(jī)構(gòu)人員都被困在各種節(jié)點(diǎn)、權(quán)限、審批之中；

也有的總部大力推行新的高質(zhì)量代理人計(jì)劃，結(jié)果一年下來的保費(fèi)收入還抵不上主管領(lǐng)導(dǎo)的工資。

其中，中道崩殂、無疾而終的項(xiàng)目更是不在少數(shù)，鮮對轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的真正幫助。

實(shí)際上，保險(xiǎn)公司總部更是一家公司權(quán)力結(jié)構(gòu)及制衡博弈的修羅場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，壽險(xiǎn)公司平均每家公司有近10名班子人員，絕大多數(shù)集中在總部，加上未經(jīng)上報(bào)監(jiān)管的各類總監(jiān)人員，實(shí)際上的數(shù)量會更多。

多年的發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司圍繞權(quán)力的更替和各種人事斗爭，早已形成了各類既得利益集團(tuán)甚至是“山頭”，保險(xiǎn)公司各個板塊、各個山頭、各級人員的訴求已不一樣。面對慘淡的現(xiàn)實(shí)，是關(guān)心虛無縹緲的行業(yè)的前景和公司未來，還是任期內(nèi)完成當(dāng)下任務(wù)，保住分配比例，并不是一個難以抉擇的選擇。

根據(jù)《今日保》的隨即交流，很多業(yè)內(nèi)人士都有一些類似的直觀感受：

如有公司總部年年開展組織架構(gòu)改革，并且編織人才盤點(diǎn)或者打造人才供應(yīng)鏈平臺之類的名號，結(jié)果機(jī)構(gòu)的人發(fā)現(xiàn)總部的人越來越多，大小領(lǐng)導(dǎo)越來越多；

如有公司不僅將個險(xiǎn)直接拆成三個渠道，還添加兩個事業(yè)部，一手面向高客，一手面向弱體機(jī)構(gòu)振興，看起來面面俱到，兼顧了未來與現(xiàn)在，不過最實(shí)際和直接的結(jié)果還是多出了幾個部門長、副總及更多處長之流的位置。

那些林林總總的項(xiàng)目和計(jì)劃，其間的費(fèi)用和人員安排，就更是一筆筆糊涂賬，很多做著做著自己都不知道在做些什么，就是沉浸在無盡的匯報(bào)、調(diào)研、方案之中，沒人敢承擔(dān)項(xiàng)目失敗的責(zé)任，當(dāng)然也更沒人敢跟大領(lǐng)導(dǎo)說，你是不是想錯了？

而這似乎也又能解釋，為什么保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤員工數(shù)量沒有變少了。

后記

最大難點(diǎn)，改革只是代理人改革嗎？

雖然代理人改革是行業(yè)改革的重中之重，但是很顯然，純粹指望代理人模式的改變，實(shí)現(xiàn)代理人產(chǎn)能與質(zhì)量提升，繼而令行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，這既不現(xiàn)實(shí)，也沒有操作性。

畢竟，傳統(tǒng)代理人制度與如今保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)構(gòu)層級、組織架構(gòu)及員工結(jié)構(gòu)都密切相關(guān)，改革代理人制度也必定意味著：機(jī)構(gòu)層級、組織架構(gòu)及員工結(jié)構(gòu)也將進(jìn)行相應(yīng)的改變。用政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的話說，就是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系相適應(yīng)。

無論是何種程度的改革，或是生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整，總是要觸碰既有的利益關(guān)系，總是需要一定的代價。這個代價肯定不會全由代理人承擔(dān)，還會以各種形式，攤到原有利益集團(tuán)的每個人頭上，并且終將直接影響到保險(xiǎn)公司的員工數(shù)量及整體的穩(wěn)定。而這也正是改革中的最大難點(diǎn)和不可避免的情節(jié)。

而在壽險(xiǎn)公司之上，有時候還會存在個集團(tuán)公司或者強(qiáng)大的股東方，主持著公司的改革，并制定出一套一套的戰(zhàn)略，且同樣政出多門、同樣朝令夕改、同樣各種以改革轉(zhuǎn)型為名號的中心、事業(yè)部、辦公室林立。

而這時，可能一些壽險(xiǎn)公司的直性子人員之間將會發(fā)出這樣的感慨與對話：

“你說集團(tuán)戰(zhàn)略，一屆一屆換了多少個說法了，改過嗎？換湯不換藥啊，人家某某總經(jīng)理也有理由說，我曾經(jīng)帶的是什么公司，我?guī)У氖鞘裁垂荆規(guī)У氖澜缥灏購?qiáng)公司，你這批什么人啊，你叫我?guī)АＮ覀児粳F(xiàn)在什么水平，就這么幾個人，誰誰誰的都在搞轉(zhuǎn)型，他能搞嗎？搞不了，沒這個能力知道嗎。再下去要負(fù)增長了，負(fù)增長完了虧損，虧損完了償付能力告急，接下來就沒得完了。”

“另一方面，我們公司是備戰(zhàn)2023年開門紅最早的公司……”

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